Las tendencias de ventas cambian con las estaciones y los avances paralelos en la tecnología.
Es imposible ver el futuro, entonces, ¿cómo proyectamos el crecimiento de las ventas? La mejor solución es observar las tendencias actuales de 2023 y aprovecharlas para 2024.
Espero que este artículo te ayude a comprender mejor tus desafíos y a qué tendencias puedes aferrarte para obtener una gran victoria en tus ganancias del 2024.
Desafíos comerciales
Los comerciantes seguirán enfrentando desafíos en lo que respecta a completar las ventas y construir un negocio rentable. A continuación se detallan los principales desafíos que los comerciantes han expresado para sus ventas en 2023:
Las expectativas de los consumidores están evolucionando
Los consumidores de hoy tienen las expectativas más altas que nunca. Quieren experiencias personalizadas, compras cómodas e interacciones fluidas en varios canales. El marketing y el comercio minorista de hoy en día requieren la participación del cliente a través de una variedad de plataformas, especialmente las redes sociales.
Para cumplir con estas desafiantes expectativas, los comerciantes deben adoptar tecnología moderna, sin complicarla demasiado para sus clientes. Los sistemas CRM y la inteligencia artificial (IA) pueden ayudar a los minoristas a mantener organizada la información sobre los clientes y comprender mejor sus necesidades. Disponer así de la información adecuada para personalizar los materiales de marketing y ofrecer experiencias de compra ágiles.
Un aumento en la competencia del comercio electrónico
Las expansiones del comercio electrónico han aumentado la competencia minorista. Especialmente cuando se trata de grandes marcas online que captan una parte importante de la atención de los consumidores. Nunca ha sido más importante adoptar plataformas de comercio electrónico y establecer una poderosa presencia en línea. Esto implica invertir tiempo en diseñar sitios web fáciles de usar y optimizados para dispositivos móviles. Además, la integración de su comercio minorista dentro y fuera de línea puede ayudar a brindar fluidez, conveniencia y flexibilidad.
Escasez de mano de obra
Las empresas están teniendo dificultades para encontrar empleados suficientes o eficientes, lo que dificulta cubrir puestos importantes, lo que genera una caída en la experiencia del comprador. Para abordar este desafío, los empleadores deben priorizar la satisfacción de los empleados y fomentar el deseo de permanecer en la empresa con incentivos.
La pandemia cambió para siempre la forma en que la gente quiere trabajar. Para conseguir y mantener una fuerza laboral decente, los empleadores deberían considerar ofrecer horarios flexibles, oportunidades de trabajo desde casa, compensaciones competitivas y la idea de que su trabajo marca la diferencia y al mismo tiempo fomenta un equilibrio positivo entre el trabajo y la vida personal.
Tendencias adicionales que se incorporarán para aumentar las ventas en 2024
1. Vender según el valor
Según un estudio reciente, casi el 90% de las empresas en crecimiento se centran en vender a los clientes promocionando el valor que el producto puede aportar. No se basa en el costo o descuento que recibiría un cliente por un artículo. La mayoría de las empresas que experimentan un crecimiento negativo todavía utilizan viejas tácticas de venta.
Si hay algo que desanima a los clientes es la dificultad para vender. Los clientes odian que los presionen para comprar debido a las “ofertas” o “rebajas” actuales. Ya no es una estrategia ganadora para las ventas.
Los consumidores quieren saber: “¿Qué gano yo con esto?” O “¿Cómo puede esto mejorar mi vida?” Por lo tanto, más que una venta dura, la mejor manera de conquistar a un cliente y recibir ese “sí”, es centrarse en brindar información sobre todos los beneficios que su producto o servicio le ofrece. Agregar valor a la venta aumentará la confianza.
2. Impulsar las ventas con inteligencia artificial (IA)
Puede resultar impactante descubrir que sólo el 50% de los representantes de ventas cumplen con sus cuotas de ventas. Para combatir los obstáculos a las ventas, la adopción de software de inteligencia artificial (IA) es imprescindible. En el mercado actual, la IA puede realizar aproximadamente el 40% de las tareas de ventas.
La IA puede:
- Aumente la productividad: la IA puede completar fácilmente tareas inferiores, como programar citas y tomar notas. Esto brinda más oportunidades para que los representantes de ventas se concentren en nutrir a sus clientes potenciales.
- Puntuación de clientes potenciales: la IA puede determinar qué clientes potenciales tienen más posibilidades de generar una conversión. Lo que ahorra mucho tiempo y recursos.
- Desarrollar estrategias de marketing: la IA puede recopilar datos valiosos de los clientes que luego pueden utilizarse para desarrollar estrategias de marketing que impulsen las ventas.
- Cree sugerencias de consumidores: la IA puede ofrecer sugerencias a los consumidores en función de sus compras recientes.
- Tendencias del proyecto: la IA puede proyectar las tendencias de ventas de la industria para que usted esté un paso por delante de su competencia.
- Mejorar la satisfacción del cliente: las mejoras fluidas que la IA introduce en el proceso de ventas pueden generar una mayor satisfacción del cliente y más éxitos de conversión.
3. Atendiendo a la experiencia del cliente
Una de las mayores estrategias de ventas es atender a sus clientes. Crear una experiencia genuina y agradable para cualquier negocio en persona o en línea puede aumentar drásticamente sus ventas.
El 80% de los consumidores afirma basar una experiencia positiva en la comodidad y rapidez del proceso de compra. Así como el conocimiento del representante que los atendió.
Es más probable que los clientes que tienen una experiencia personalizada hagan negocios con usted. Los estudios indican que el 49% de los compradores realizan una compra impulsiva después de experimentar una experiencia de compra personalizada.
De hecho, los clientes quieren una experiencia personalizada. El 60% de los consumidores dicen que se sienten cómodos dando su información personal si eso crea una experiencia más personalizada con su empresa.
Puede crear una experiencia personalizada simplemente brindando soporte de ventas en vivo o incluso ofreciendo perfiles en línea en el sitio web de su tienda. Hacer que los clientes se sientan especiales es más fácil de lo que piensas.
4. Entrenamiento Avanzado
La formación adecuada de los empleados es de suma importancia. Cuando las empresas descuidan esta inversión, un representante de ventas sin experiencia puede dañar gravemente su marca. Es fundamental invertir en formación avanzada para poder desarrollar a los empleados más cualificados.
Las investigaciones indican que los nuevos representantes de ventas necesitan un promedio de 10 semanas de capacitación para tener éxito en su función. Sin embargo, una gran cantidad de representantes de ventas dicen que no reciben suficiente tiempo de capacitación para tener éxito en su trabajo.
Algunos estudios son lo suficientemente audaces como para proclamar que las empresas que dedican tiempo a entrenar y capacitar a nuevos empleados verán un aumento del 95% en sus ingresos. Invertir tiempo en sus empleados incluso le proporcionará un par de ojos nuevos y mentes curiosas que le brindarán una nueva visión de cómo se gestiona la empresa. Además, minimiza errores innecesarios en el futuro.
5. Venta social
La venta social es una de las formas más fáciles de obtener conversiones. Es informar a los clientes sobre tus productos o servicios que ya han expresado interés. Esto puede realizarse a través de referencias o búsquedas en línea o a través de las redes sociales.
En los últimos 10 años, con la explosión de las redes sociales, las tácticas de ventas han cambiado drásticamente. Los compradores quieren más que nunca estar bien informados sobre lo que están comprando.
Los estudios sugieren que el 94% de los clientes realizan investigaciones personales en línea antes de finalizar cualquier compra. Cuando pueda proporcionar información detallada sobre sus servicios y productos a las personas que ya la están solicitando, podrá darles un gran empujón a la conversión.
De hecho, alrededor del 31% de los profesionales B2B indicaron que habían podido construir mejores relaciones con sus clientes a través de la venta social. Una vez que haya construido con éxito una relación y haya obtenido una conversión, será más probable que experimente más referencias. Y el ciclo social de clientes interesados y que ya confían comienza de nuevo, lo que produce una mayor visibilidad de la marca y clientes potenciales de alta calidad.
6. Subcontratación de ventas
Otra estrategia para impulsar las ventas es subcontratar su equipo de ventas. De hecho, el 80% de los líderes de logística dicen que ya no es una cuestión de subcontratar o no. La pregunta más bien es qué porcentaje de los procesos de una empresa deberían subcontratarse.
Un equipo de ventas dedicado puede centrarse en identificar clientes potenciales, realizar marketing dirigido utilizando diferentes plataformas y convertir más clientes potenciales. La experiencia que obtendrá de una fuerza de ventas dedicada también puede ahorrarle tiempo y costos generales a su empresa.
7. Integración de la gestión de relaciones con el cliente (CRM)
La gestión avanzada de relaciones con los clientes (CRM) puede mejorar las técnicas de ventas. De hecho, el 49% de los equipos de ventas de alto rendimiento cuentan con un programa CRM como parte de su proceso de ventas, y con ello, el 91% de estos comerciales cumplen con sus cuotas. En general, el 65% de los representantes de ventas que utilizan un CRM móvil tienen mayores posibilidades de alcanzar sus cuotas de ventas. Debido a esto, el 91% de las empresas norteamericanas cuentan con una solución CRM integrada en su sistema POS.
El formato fácil de usar de CRM almacena toda la información pertinente sobre clientes potenciales o clientes establecidos. Incluyendo información personal e historial de pedidos anteriores. Por lo tanto, los representantes de ventas pueden ver detalles importantes cuando están en el campo o hablando con clientes potenciales, y esto permite que los representantes puedan sugerir productos adicionales según la última compra o el grupo demográfico de un cliente existente. Al final, el proceso de ventas fluido con CRM ayuda a construir relaciones con los clientes.
8. Dirigirse a los millennials con experiencias tecnológicas
Los millennials (nacidos entre 1981 y 1996) adoptan la tecnología rápidamente porque esta generación ha crecido con los avances tecnológicos de la época. Son el grupo de personas con más probabilidades de probar cualquier característica tecnológica nueva que ofrezca su empresa.
Sólo en Estados Unidos hay alrededor de 82.2 millones de Millennials. La gran mayoría utiliza teléfonos móviles. Algunos investigadores dicen que debido a que los Millennials son tan conocedores de la tecnología, preferirían realizar todas sus compras exclusivamente en tiendas de comercio electrónico.
Según estudios recientes, el 68% de la generación Millennial busca experiencias de compra más integradas. Por lo tanto, si busca dirigirse a este grupo de personas, la mejor manera de hacerlo es enfatizar una experiencia de compra fluida con un enfoque en las nuevas tecnologías.
9. Dirigirse a la Generación Z
La Generación Z (nacida entre 1997 y 2012) comprende el 32% de la población mundial. Con aproximadamente 2.47 mil millones de personas, con $45 mil millones en poder adquisitivo y $600 mil millones adicionales de dinero familiar, la Generación Z presenta una audiencia valiosa para los comerciantes que tienen productos o servicios atractivos para una población más joven.
Dado que la Generación Z representa una parte tan grande de la población, las empresas perderán potencial de ventas si no comercializan adecuadamente a la generación más joven.
Además de la generación Millennial, conocedora de la tecnología, la Generación Z también es un gran usuario del mundo digital. Dado que Instagram, YouTube y TikTok son sus principales fuentes de información, las empresas pueden aprovechar estas plataformas sociales digitales para dirigirse a su audiencia. Seguir a “Younger Generations” en las redes sociales puede ayudar a los comerciantes a localizar productos de tendencia para vender y agregar a su inventario. Los comerciantes que venden artículos de moda pueden esperar ver un aumento en sus ventas y una generación continua de clientes leales.
Las redes sociales ya no se utilizan sólo para publicar imágenes bonitas y vídeos divertidos. Estos populares medios sociales en línea ahora están optimizando sus plataformas con páginas de compras y perfiles de marca. Construir un espacio para que los comerciantes promocionen sus productos para venderlos en línea.
La Generación Z y los Millennials pueden encontrar productos de tendencia con la sencilla función de búsqueda. Cuanto mayor sea el volumen de búsqueda de artículos de tendencia, más fácil será encontrar los productos de mayor tendencia.
10. Ventas omnicanal
Las ventas omnicanal significan que una empresa utiliza múltiples plataformas como canales de ventas para comercializar sus productos. Todos los canales están unificados, creando una experiencia de compra perfecta. Por ejemplo, un comerciante podría utilizar canales de ventas como su tienda física, tienda de comercio electrónico, Amazon, eBay, Instagram o cualquier otra plataforma de redes sociales.
Las ventas omnicanal permiten la libertad de elegir dónde y cómo los clientes quieren buscar y comprar su producto o servicio. Siempre obteniendo el mismo servicio y calidad desde cualquier plataforma.
Los estudios concluyen que alrededor del 73% de los compradores buscarán diferentes canales mientras buscan el producto deseado. Si un comerciante puede permanecer visible en todos los canales posibles, su empresa tendrá más posibilidades de que un cliente lo seleccione.
Las empresas que utilizan ventas omnicanal retienen el 89% de sus clientes, lo que las sitúa por delante de sus competidores en el mercado. Esto se debe a que el 55% de las empresas no ofrecen una experiencia de compra omnicanal. Por tanto, los comerciantes omnicanal tienen una mayor visibilidad para los consumidores.
11. Automatización para aumentar la eficiencia
De hecho, aquí hay un dato divertido. Los agentes de ventas dedican una cantidad sorprendentemente grande de su tiempo (64%) a actividades menores no relacionadas con las ventas. Introducir la automatización de ventas en las tareas diarias, las respuestas por correo electrónico y los procedimientos minuciosos realmente puede liberar tiempo para que un representante se concentre en fomentar las relaciones con los clientes y cerrar más acuerdos.
12. Análisis prospectivos
En lugar de depender de la creación de información manual sobre trimestres de ventas anteriores, el uso de herramientas de análisis es crucial para que los agentes de ventas clasifiquen y desarrollen adecuadamente una estrategia efectiva con visión de futuro.
Las nuevas herramientas de análisis eliminan las conjeturas de mirar el pasado para prepararse para el futuro. El análisis predictivo puede tomar datos de tendencias de manera efectiva y guiar las ventas con enfoques innovadores hacia nuevas oportunidades que un análisis manual tal vez no haya descubierto.
Actualmente, el 75% de las empresas de más rápido crecimiento ya están utilizando esta nueva generación de herramientas de análisis.
13. Integre marketing, ventas y soporte
Considere combinar su marketing, ventas y soporte en una máquina totalmente integrada. La combinación del conocimiento y el poder de estos tres departamentos mostrará a su empresa como una máquina bien engrasada.
Con la creciente implementación de la AI en las ventas, los algoritmos pueden dirigirse a audiencias específicas, los chatbots pueden ayudar con la compra y también ofrecer soporte, todo en un solo programa en línea. Esta personalización en ausencia de presencia humana ofrece una resolución instantánea. Algo que los consumidores de hoy están buscando.
De hecho, los estudios indicaron que el 47% de los consumidores elegirían completar compras a través de chatbots en lugar de esperar a un representante en vivo. Además, el 69% de esos mismos consumidores preferiría el apoyo de chatbots a la interacción humana. Simplemente porque los bots ofrecen resultados más instantáneos.
14. El poder de las opiniones de los consumidores
En el pasado, los vendedores podían fácilmente encender la presión y presionar a los compradores. Independientemente de que sus afirmaciones sean legítimas o no, promocionan sus productos o servicios con los mayores elogios.
Sin embargo, ese ya no es el caso. Los clientes son propensos a investigar antes de comprometerse a comprar. Uno de los primeros lugares donde comienzan es mirando reseñas en Google, Yelp, Amazon y plataformas de redes sociales como Twitter e Instagram.
Ya sea que esté vendiendo en Amazon, en su tienda física o en su propia tienda en línea, si un cliente tomará la decisión de comprar un producto o servicio, incluso después de completar su debida diligencia, y todavía no estuviera satisfecho con su compra, pueden dejar fácilmente una crítica negativa. Impactando significativamente al comerciante.
Debido a esto, los comerciantes deben adelantarse al juego. Asegurándose de que estén ofreciendo lo mejor que pueden ofrecer. Que todas sus afirmaciones sean válidas y que sus productos y servicios superen las expectativas de los clientes. Cortar las críticas negativas de raíz.
Reflexiones finales sobre cómo aprovechar las tendencias de ventas para 2024
Tener una comprensión suficiente de las técnicas de ventas de moda puede ayudar a preparar mejor su negocio para el futuro. Si las tendencias actuales de 2024 nos muestran algo, se trata de mantenerse al día con la última tecnología, producir excelentes productos y servicios y generar confianza en las relaciones personales con los clientes. Aprovechar estas tendencias actuales puede prepararlo para el éxito al intentar pronosticar el año de ventas 2025.
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