Las técnicas de upselling surgen como una estrategia rentable para impulsar los ingresos empresariales. Si bien atraer nuevos clientes es vital, la clave radica en aumentar el monto promedio de venta de boletos de su clientela actual.
Sí, todas las empresas deberían seguir adquiriendo nuevos clientes de forma activa, pero esto es caro y requiere muchos recursos para aumentar los ingresos. Eso significa que a menudo es difícil escalar más allá de cierto umbral.
Una estrategia mucho más rentable es aumentar el precio promedio de las entradas de sus clientes existentes mediante ventas adicionales, ventas cruzadas, programas de fidelización, promociones y más. Estos cuestan mucho menos dinero que adquirir nuevos clientes y, si se hacen correctamente, podría terminar con clientes más felices.
Este artículo explora técnicas de ventas adicionales, sus beneficios y estrategias creativas para aumentar sus ingresos sin los altos costos de adquirir nuevos clientes.
¿Qué es el “precio medio del billete” en Puerto Rico?
El precio medio de las entradas (ATP) es una métrica que se utiliza en muchos entornos minoristas. Mide el monto promedio que gastan los clientes al realizar una compra. Esta métrica a menudo se mide durante un período de tiempo específico para que se puedan ver las tendencias, ya sea crecientes o decrecientes.
Si su empresa utiliza un sistema POS (punto de venta), es probable que ya tenga acceso a esta métrica dentro del software analítico del sistema POS para los datos de ventas.
Sin embargo, también es fácil de calcular manualmente. Simplemente divide sus ingresos totales por la cantidad de transacciones individuales.
Ventas totales/Número de entradas = Precio medio de las entradas
Puede calcular esto durante la vida útil de la empresa, pero como se mencionó, un período de tiempo específico es mejor y brindará más información. Por ejemplo, ejecutar este número cada mes o cada trimestre para detectar tendencias.
Beneficios de aumentar el monto promedio de venta en Puerto Rico
Durante la mayor parte de este artículo, buscaremos aumentar los montos promedio de boletos para aumentar los ingresos. Sin embargo, esta métrica también tiene otros beneficios.
Seguimiento del éxito de la campaña de marketing
El seguimiento de los montos promedio de venta de boletos puede ayudar a determinar qué tan bien se están desempeñando sus promociones. Un ejemplo es si introduce varios descuentos. Muchas empresas realizan este tipo de promociones en las que determinados productos están en oferta en días concretos.
Es importante realizar un seguimiento del monto promedio de boletos durante estas promociones porque en realidad puede haber una caída en el monto promedio de boletos debido a promociones específicas. Dependiendo de las circunstancias, es posible que su promoción en realidad esté disminuyendo los ingresos totales.
Por eso es importante realizar un seguimiento de esta métrica y asegurarse de que se mantenga estable o aumente después de ejecutar una promoción o campaña de marketing. De lo contrario, es posible que esté perjudicando sus ingresos sin darse cuenta.
Previsión precisa
Tener un control sobre el monto promedio de venta de boletos también le permite tomar decisiones de pronóstico más informadas. Esto puede resultar útil para hacer un presupuesto y también si se necesita obtener líneas de crédito.
Mejores estrategias de precios en Puerto Rico
Un área crítica de los negocios es conocer la cantidad máxima que un consumidor pagará por un producto o servicio. Al monitorear de cerca el precio promedio de las entradas y utilizar estrategias para aumentarlo, puede comenzar a obtener información sobre el máximo que gastarán sus clientes.
Esto le permite tomar decisiones de precios mucho mejores para sus promociones y precios habituales.
¿Qué es la venta sugerente?
Para aumentar el importe medio del ticket, debes conseguir que tus clientes compren productos adicionales. Esto sucede cuando sus empleados sugieren varios productos que pueden interesar al cliente.
Esto se conoce como “venta sugerente” y es una de las formas más fáciles y rápidas de aumentar la venta promedio de entradas. Es sugerente, es decir, la oferta se sugiere en algún momento del proceso de compra.
Algunos de los ejemplos de venta más sugerentes son comunes en la venta de automóviles, donde el vendedor sugiere garantías o paquetes de opciones mejorados. O McDonalds: “¿Te gustaría agrandar eso?”
Es importante tener en cuenta que las técnicas de venta sugerente no significan simplemente ofrecer productos aleatorios a sus clientes. En cambio, estos artículos deben ser una selección seleccionada de productos para adaptarse a los diferentes clientes según su compra o interés actual.
Al sugerir este tipo de productos, los clientes suelen encontrar sugerencias útiles en lugar de molestas o insistentes. También es más probable que se conviertan en compradores habituales de los artículos sugeridos, ya que se ajustan a sus preferencias.
¿Qué es la venta adicional en Puerto Rico?
Las técnicas de venta adicional son esencialmente las mismas que las de venta sugerente. Los profesionales del marketing suelen utilizar estos términos indistintamente. La venta cruzada es otro término muy utilizado y muy similar.
¿Qué significa aumentar las ventas?
Técnicamente hablando, la definición de venta adicional se refiere a ofrecer una opción más cara que la que el cliente está comprando actualmente. La venta cruzada es ofrecerles productos adicionales en una categoría diferente a la que están comprando actualmente.
Sin embargo, muchas veces, las ventas adicionales y las ventas cruzadas se utilizan indistintamente. La definición de venta sugerente cubre esencialmente todas las formas de estas formas de venta adicional.
Sin embargo, para simplificar, utilizaremos el término venta adicional en este artículo para referirnos a ofrecer varios productos adicionales a sus clientes.
Las técnicas de venta adicional en el comercio minorista, las técnicas de venta adicional en restaurantes y las técnicas de venta adicional en tiendas de comercio electrónico son similares, y las empresas pueden utilizar estas mismas técnicas. Las técnicas de ventas adicionales para tiendas de comercio electrónico también se pueden aplicar a empresas que ofrecen pedidos en línea para recogida o entrega.
En general, las ventas adicionales son una técnica de ventas que todas las empresas deberían utilizar y le daremos algunos consejos sobre cómo hacerlo mejor en la siguiente sección.
Elegir los productos adecuados para aumentar las ventas
Debe elegir los productos y las cantidades de ventas adicionales correctas para una estrategia de ventas adicional exitosa que aumente el precio promedio de las entradas.
Si sus productos de venta adicionales son demasiado caros, aumentará el precio del boleto más allá de lo que el cliente se siente cómodo y probablemente se negará. Si el precio es demasiado bajo, estás dejando dinero sobre la mesa.
En general, agregar un 25% o más al pedido de un cliente se considera el límite máximo. Cualquier cosa más allá de eso probablemente fracasará y provocará que los clientes se resistan por completo.
El punto ideal para comenzar a aumentar las ventas es entre el 10% y el 15%. Si comienza en el extremo inferior del 10% y nota que su métrica de ATP aumenta rápidamente con poca resistencia, puede intentar alcanzar un número más alto que se acerque al 15%.
Si aún tiene éxito con el 15%, puede intentar con cantidades más altas hasta que note que el ATP comienza a estabilizarse o disminuir. Sin embargo, esto resulta riesgoso ya que puede alejar a los clientes a medida que recopila sus datos.
Para la mayoría de las empresas, el 15% es un buen objetivo y un lugar donde establecerse si el resto de sus métricas de ventas se ven bien.
En este punto, ya deberías conocer tu ATP. Entonces, el objetivo ahora será buscar artículos que puedas vender adicionalmente para aumentar esa cantidad entre un 10% y un 15% según el objetivo. Para cada negocio, esto será diferente dependiendo de su ATP inicial.
Elija varios productos de diferentes categorías. Elija algunos de cada categoría que puedan agregar el monto objetivo al precio del boleto y sugiera cada uno según la compra existente del cliente.
Otros métodos para aumentar el importe medio de las entradas
Hasta ahora, nos hemos ocupado principalmente del uso de ventas adicionales para aumentar el monto promedio de venta. Pero otros métodos son igual de efectivos. Combinar las ventas adicionales y algunos de los siguientes métodos puede ayudar a aumentar rápidamente el monto promedio de los boletos.
Cree una sensación de urgencia en torno a las promociones en Puerto Rico
La mayoría de las empresas ya realizan promociones de un tipo u otro. Una promoción que vemos a menudo son los descuentos que se ofrecen para diferentes días de la semana.
Esto puede ayudar con la repetición de negocios, pero si la promoción dura demasiado tiempo y no cambia, puede volverse obsoleta y predecible.
En el mundo del marketing, es probable que una promoción obsoleta ya no sea efectiva para impulsar las ventas y, básicamente, solo estés vendiendo artículos con descuento sin ningún motivo.
En lugar de ello, crea una sensación de urgencia. Esta urgencia hará que los clientes se “abastezcan” si creen que es posible que una promoción no vuelva a aparecer. Este comportamiento de aprovisionamiento impulsa los precios medios de los billetes.
Si su cliente sabe que los mismos productos volverán a estar a la venta la próxima semana, no tiene motivos para comprar más de lo que normalmente compraría.
La creación de este sentido de urgencia comienza con sus ascensos, pero sus empleados también deben comunicarlo. Su letrero o tablero de menú también debe indicar claramente cuándo finalizan las ofertas para ayudar a crear una sensación de urgencia.
Utilice un programa de fidelización
Los programas de fidelización funcionan especialmente bien para las empresas minoristas. Estos se pueden integrar en el sistema POS de su tienda para no ralentizar el proceso de pago.
Una vez implementado, puede adaptar sus recompensas para lograr el resultado deseado. En este caso, si desea aumentar la venta promedio de boletos, creará beneficios y recompensas en ciertos umbrales de compra.
Para hacer esto, mire nuestro ATP actual. Digamos que la venta promedio de entradas es de $43 y desea aumentarla en un 10% como punto de partida. El monto objetivo de su boleto sería entonces $47.30. Luego, podría ofrecer un beneficio o recompensa por todas las compras superiores a $50 para que sea un número agradable y par.
De esta manera, si alguien está cerca del umbral, que probablemente será porque ese es su ATP, comprará un artículo adicional para superarlo y recibir la recompensa o beneficio.
Cuando utiliza un programa de fidelización, desea establecer sus recompensas y ventajas para lograr un resultado específico que luego pueda medir, como el ATP.
Aprovechar la personalización
El uso de la personalización puede ayudar a aumentar los precios medios de las entradas. La personalización consiste en adaptar sugerencias y ofertas en función de cada cliente individual en lugar de utilizar promociones u ofertas generales para todos.
Un programa de fidelización es una de las formas más sencillas de capturar los datos necesarios para la personalización. Un programa de fidelización mostrará el historial y las compras del cliente, que se pueden utilizar para realizar la venta adicional perfecta. Esto se puede hacer en persona o mediante una plataforma de comercio electrónico si su empresa ofrece pedidos en línea.
Esto puede ir un paso más allá y pasar a formar parte de tus campañas promocionales. Si envía promociones por correo electrónico o SMS, cuanto más personalizadas sean, mayor será su tasa de éxito. Esto significa precios promedio de boletos más altos a medida que esos clientes gastan más dinero para aprovechar la promoción específica.
La personalización es un área de crecimiento entre las empresas y funciona especialmente bien para una empresa que busca aumentar los ingresos en un mercado competitivo.
Muestras gratuitas
Proporcione muestras gratuitas de productos nuevos o premium con compras que califiquen. A los clientes les encanta probar antes de comprar, y esto puede incitarlos a explorar artículos adicionales que de otro modo no habrían considerado. Por ejemplo, una tienda de cosméticos podría ofrecer muestras gratuitas de un producto para el cuidado de la piel de alta gama con la compra de un determinado artículo de maquillaje.
Educar a los empleados sobre cómo aumentar los montos promedio de las multas en Puerto Rico
En su negocio, sus empleados serán los principales responsables de las ventas adicionales. Para hacer este trabajo correctamente, necesitarán los recursos y las instrucciones adecuadas para aumentar las ventas de manera efectiva sin ser insistentes ni demasiado agresivos. Las técnicas de venta adicional de comercio electrónico, por supuesto, utilizarían una estrategia diferente.
A continuación se presentan algunos consejos que ayudarán a que sus empleados comiencen con el pie derecho a la hora de realizar ventas adicionales.
Conozca los productos
Es probable que su personal ya conozca la mayoría de los productos. Pero asegúrese de que conozcan los productos de venta adicionales que ha elegido promocionar. Tener un conocimiento profundo de estos productos específicos les ayudará a responder cualquier pregunta de los clientes.
Calcula el tiempo para aumentar las ventas
Debe elegir el momento adecuado para sugerir la venta adicional. Para la mayoría de las empresas, esto será justo antes de que el cliente se prepare para pagar. No querrás esperar demasiado y sugerir algo porque ya lo están revisando. Por lo general, el cliente sólo quiere completar la transacción en ese momento.
El mejor momento es entre el momento en que eligen su producto principal y el inicio del proceso de pago. Durante esta fase, el cliente sigue comprando y estará abierto a sugerencias de nuevos productos.
Para una tienda online, el mejor momento suele ser cuando el cliente está comprando. Puedes hacerlo mostrando productos relacionados. Cuando el cliente ve su carrito de compras, es otra oportunidad para aumentar las ventas.
Hacer preguntas
Durante el proceso de venta inicial, pídale a su vendedor que le haga preguntas relacionadas con los artículos que pueda sugerir para aumentar las ventas. Por ejemplo, pregunte si el cliente ha probado su nuevo producto. Estas preguntas casuales pueden brindarle al personal una idea de a qué productos adicionales puede estar dispuesto el cliente.
Experiencia del cliente en Puerto Rico
La experiencia del cliente (CX) es la experiencia combinada de su cliente cuando entra en contacto con su marca o negocio. Esto puede ser cualquier cosa, desde visitar su sitio web, llegar a su tienda, cruzar la puerta principal y ser recibido por sus empleados.
Cada punto de contacto conforma la experiencia del cliente. Cuanto mejor sea esta experiencia y cuanto más se alinee cada aspecto con su imagen de marca, mayor será la probabilidad de que ese cliente gaste la cantidad máxima que planea.
Es mucho más fácil para los clientes exceder ligeramente su presupuesto cuando se encuentran en un ambiente limpio, acogedor y con una marca que cumple con sus expectativas y estilo de vida en torno a su producto.
Como dueño de un negocio, visite su propio sitio web y busque las distintas páginas de productos o realice un pedido. ¿Se siente bien y todo el proceso coincide con su marca?
¿Su página de pago muestra compras alternativas relacionadas con lo que hay en el carrito de compras? Estas técnicas de ventas adicionales de comercio electrónico se pueden agregar fácilmente a la mayoría de las plataformas de comercio electrónico en las que probablemente haya creado su sitio web.
Lo mismo ocurre dentro de su negocio. Asegúrese de que todos los carteles o tableros de menú están optimizados para su marca. También puedes considerar asientos o una pequeña zona para sentarse si tu negocio no tiene uno. Esta área se puede utilizar para consultar a nuevos clientes y la comodidad adicional hace que las ventas adicionales sean mucho más fáciles.
Cada empresa será diferente cuando se trata de brindar la experiencia adecuada al cliente. Pero esté siempre atento a las áreas problemáticas que puedan incomodar a sus clientes e intenta mejorarlas.
Bonificaciones por técnicas efectivas de ventas adicionales
Si está utilizando un sistema POS, como los que ofrece ECS, puede analizar a sus empleados para determinar el monto promedio de venta y otras métricas de desempeño. Con estos datos, puede configurar una estructura de bonificación para recompensar a su personal cuando realice ventas adicionales de manera efectiva.
Para este tipo de recompensas, lo mejor es no tener ni un solo premio. Esto puede generar competencia y, a menudo, conduce a una cultura poco saludable dentro de la empresa. En su lugar, intente tener diferentes niveles de recompensa por los que su personal pueda esforzarse.
Dependiendo de lo que funcione mejor para su negocio, estos niveles pueden tener recompensas como descuentos en productos o bonificaciones en efectivo.
Otro beneficio de realizar un seguimiento del desempeño individual de los empleados es que si un empleado se destaca, puede intentar duplicar sus técnicas de ventas entre los demás
empleados.
Cuando se trata de ventas adicionales, siempre habrá algunas variaciones entre los empleados y su éxito. Algunas personas son generalmente más persuasivas y otras pueden conseguir una buena cadena de clientes que gastan mucho.
Pero es importante tratar de elevar el listón para todos y llevar a todos a una línea base de desempeño en lo que respecta a la eficacia de las ventas adicionales.
Utilice datos de ventas para buscar diamantes ocultos de ventas adicionales
Si está utilizando un sistema POS al máximo, debería tener acceso a datos de ventas detallados sobre sus productos. Esté atento a estos para ver qué artículos se venden y cuáles no. Esto puede darle una idea de qué productos podría sugerir a los clientes.
Las tendencias a menudo comienzan a aparecer en los datos de ventas antes de que su personal se dé cuenta. Al notar estas tendencias e impulsar estos productos, puede aumentar el monto de sus tickets y ayudar a generar impulso para un producto que ya es popular.
Utilice ofertas dinámicas en Puerto Rico
La mayor parte del negocio de los minoristas proviene de locales y clientes habituales. Sin embargo, las empresas a veces pueden ser destinos turísticos. Cuando el turismo alcanza su punto máximo en su área durante las vacaciones o ciertas temporadas, aproveche esta oportunidad para promocionar sus productos de mayor margen y precio. Los turistas y visitantes generalmente están abiertos a gastar más durante sus vacaciones.
Asegúrese de identificar cuándo puede tener una afluencia de nuevos clientes y planifique sus promociones y ventas adicionales en consecuencia para igualar sus presupuestos aumentados.
Ofertas de paquetes
Un método eficaz para animar a los clientes a gastar más es ofrecer productos o servicios combinados a un precio ligeramente reducido en comparación con comprarlos individualmente. Los paquetes crean una percepción de valor agregado y es más probable que los clientes opten por el paquete.
Por ejemplo, si opera un spa, puede combinar un masaje con un tratamiento facial y un obsequio de spa de cortesía, incitando a los clientes a disfrutar de una experiencia más completa.
Aumento del precio medio de las entradas con soluciones de pago integradas en Puerto Rico
Estas estrategias adicionales complementan los principios básicos de las ventas adicionales y las ventas sugerentes, ofreciendo formas innovadoras de mejorar el monto promedio de venta de boletos. Al diversificar su enfoque y experimentar con estas técnicas creativas, puede descubrir qué es lo que mejor se adapta a su base de clientes y optimizar aún más sus esfuerzos de generación de ingresos.
Recuerde que una combinación de estos métodos puede generar los resultados más significativos, así que adapte su enfoque para que se adapte a su negocio específico y a la demografía de sus clientes.
Si bien las ventas adicionales y las ventas sugerentes son estrategias potentes para aumentar el monto promedio de venta de boletos, es esencial contar con el sistema de procesamiento de pagos adecuado para ejecutar estas técnicas sin problemas. Un aspecto crucial es la integración de soluciones de pago en sus operaciones comerciales.
ECS es líder en pagos y servicios financieros. Desde sistemas POS específicos para comercio minorista hasta transacciones en línea con “tarjeta no presente”, ECS puede ayudarlo a tomar el control de su negocio minorista o de comercio electrónico.