Es posible que esté experimentando una temporada en la que sus ventas hayan bajado. Lo entendemos. El flujo de caja es el alma de cualquier negocio y las ventas son las que generan el flujo de caja. Pero a veces, al igual que un barco que cruza el Atlántico, uno se estanca. Esta zona sin viento significa velas sin vida. Y en su caso, significa que el flujo de caja se reducirá a un mínimo.
Este tipo de situación no es sostenible a largo plazo. O a corto plazo, en realidad. La empresa mediana promedio mantiene alrededor de $12,100 en reserva. Una caída en las ventas puede ser mortal, ya que estas reservas típicas sólo cubren 27 días. Si la caída de las ventas no se revierte, las empresas pueden verse afectadas.
¿Cuáles son las razones típicas de las bajas ventas en Puerto Rico?
A veces, la disminución de los ingresos es simplemente estacional. Para la mayoría de las empresas minoristas, la temporada navideña es la mejor época del año. Los consumidores salen a comprar regalos. De hecho, la familia estadounidense media gasta alrededor de 1,000 dólares en Navidad, el 65% de los cuales se destina a regalos.
Mientras que noviembre y diciembre están prácticamente en llamas, no literalmente, pero sí en términos de ingresos netos por ventas, los meses posteriores a las vacaciones son notablemente aburridos. Enero y febrero son bastante aburridos y registran ventas significativamente menores.
Pero la basura de un hombre es el tesoro de otro, como dicen sobre el contenedor de basura detrás de su Pizza Hut local. Enero y febrero son meses candentes para la industria del fitness. El aumento de las ventas se debe a las resoluciones de Año Nuevo. Y ciertas empresas basadas en servicios verán un aumento en las ventas durante este tiempo, como las firmas de contabilidad. ¡Es temporada de impuestos, cariño!
En la industria de viajes, el otoño y la primavera suelen ser meses más lentos. Es bastante irónico porque la mayoría de los destinos tropicales tienen el mejor clima durante estos meses. Pero no importa… los niños están en la escuela, lo que hace que las familias tengan limitaciones en esos planes de viaje.
Toma nota: si quieres disfrutar de Bermudas, Maldivas o Hawái, visítalo en marzo o septiembre. Las multitudes son pequeñas, las precipitaciones son mínimas y el clima es perfecto para la playa o la piscina.
Por supuesto, la desventaja aquí la soportan los hoteles, restaurantes, aerolíneas, agencias de reservas y economías locales que prosperan gracias a los turistas. Todas estas empresas verán disminuir sus ingresos en estos meses más fríos.
En conclusión, la probabilidad de una caída en las ventas realmente depende de los bienes o servicios que venda. ¿O no? ¿Podría haber otros factores?
De hecho, los hay.
Precios en aumento, ventas en caída
Tradicionalmente, la cantidad de unidades vendidas puede reducir los costos de los bienes vendidos. Pero ¿qué pasa cuando sube el precio de las materias primas? Las empresas necesitan subir sus precios. Y los precios más altos a veces pueden resultar en menores ingresos por ventas brutas.
Durante la pandemia de Covid, las materias primas que se destinan a la construcción se dispararon. El costo mayorista de la madera contrachapada por mil pies cuadrados saltó de $400 a $1,500. Con un aumento como ese del 375%, no es de extrañar que la construcción de viviendas nuevas haya disminuido. Esta tendencia ha continuado a pesar de algunas breves burbujas de calor.
Los expertos de la industria han citado costos de construcción persistentemente altos, por ejemplo, materias primas y algunos otros factores como el aumento de las tasas hipotecarias y la inflación. Aunque una casa es la compra más grande que la mayoría de los consumidores harán en su vida, esto refleja bastante la situación económica en general: la estanflación.
La estanflación es una combinación de recesión e inflación. Para decirlo en términos muy simplificados, pensemos en los consumidores que pierden sus empleos y en los productos con precios elevados. Es una combinación horrible para todos los involucrados.
Los consumidores en apuros están tomando decisiones difíciles
Los consumidores pagan un 33% más por los huevos, 21% más por la mantequilla, 19% más por la harina, 18% más por el pollo, 16% más para la leche, un 14% más para papillas, un 6% más para las hortalizas y para todo lo demás, está Mastercard.
Bromas aparte, un número cada vez mayor de consumidores tendrá que recurrir al crédito para poder cubrir sus gastos de subsistencia. Y algunos de ellos simplemente abandonarán las compras discrecionales y reducirán el tamaño de los productos básicos necesarios. Existe una buena posibilidad de que su negocio se vea afectado por una reducción significativa de los ingresos discrecionales.
De hecho, la inflación podría costarle a una familia promedio $11,500. Estimaciones aún más conservadoras sugieren un aumento de los costos de alrededor de $400. Esta cifra es bastante deprimente, para las familias… y para las empresas que dependen de ellas para obtener flujo de caja.
Es cierto que las condiciones macroeconómicas están fuera de su control. Si bien se ha derramado mucha tinta sobre las causas de esta inflación histórica, todos podemos estar de acuerdo en que (probablemente) no tiene nada que ver con Kanye West y las ventas de sus álbumes. Parece que no hay mucho que hacer con respecto a la inflación, salvo esperar. La recuperación de ingresos llegará para quienes esperen. ¿O lo será?
Alrededor de 400,000 empresas cerraron permanentemente sus puertas durante la Covid, dejando a 6.2 millones de personas sin trabajo. Si bien ese ejemplo es un poco más extremo, ilustra que esperar pasivamente a que pase un período aburrido puede no ser la mejor idea. ¿Entonces qué puedes hacer?
¿Cómo se encuentran los ingresos por ventas en Puerto Rico?
Basta de hablar. Es hora de actuar. Lo que es más importante que preguntar por qué las ventas han disminuido, es preguntar qué hace que las ventas aumenten. Resulta que el camino hacia la recuperación de ingresos implica algunas de las mismas estrategias que debería utilizar de todos modos durante todo el año.
Es cierto que es posible que se haya vuelto negligente en sus esfuerzos de marketing y crecimiento empresarial. Con tanto por hacer, puede resultar difícil mantenerse al día. Pero, si las ventas están disminuyendo, es hora de entrar en alerta roja. A continuación se presentan algunas estrategias que pueden ayudarle a buscar ingresos.
Baje sus precios… pero sólo por un corto tiempo
Esto hará que esos clientes vuelvan a aparecer rápidamente. Al ingresar a un nuevo mercado, esta estrategia se conoce como precios de penetración. Funciona porque incluso si una empresa tiene poco que distinguirse de sus competidores de marca, el dinero habla.
Entonces, aunque el precio promedio de los servicios y el precio por unidad pueden ser más bajos que los de sus principales competidores, el hecho es que el 90% de los consumidores están dispuestos a invertir tiempo buscando las mejores ofertas. Alrededor del 86% de ellos comparará precios del mismo artículo de diferentes vendedores. Y el 60% de ellos considera que el precio es el factor decisivo en la decisión de compra.
No es necesario mantener estos precios bajos para siempre. De hecho, hacerlos bajos durante un cierto período de tiempo capitaliza la psicología de la escasez. ¡AHORA, durante las próximas 72 horas, todo nuestro inventario tendrá un descuento del 50 % al 75 %! Frases como esa van a aumentar la venta de bienes.
Ofrecer promociones y cupones en Puerto Rico
De manera similar, ofrecer promociones puede generar más ventas. Hay varias formas de hacerlo. BOGO o compre uno y obtenga otro gratis es una opción popular. Compre uno y obtenga la mitad de descuento es otra estrategia comúnmente utilizada. Los descuentos porcentuales, los descuentos en dólares y el envío gratuito (para comercio electrónico) son otras opciones para impulsar las ventas. Los paquetes son otra estrategia de promoción eficaz, en la que varios artículos similares se empaquetan juntos por una tarifa con descuento.
A menudo es posible vincular su promoción a un día festivo próximo, como el 4 de julio, el Día del Trabajo o el Día del Presidente. Esto puede generar algo de entusiasmo adicional en torno a la venta y proporcionar cierta sustancia al material de marketing.
Alrededor del 70% de los consumidores informaron haber utilizado un cupón enviado por correo electrónico durante la semana pasada, y el 75% de los consumidores admiten haber buscado un cupón en su bandeja de entrada de correo electrónico. Eso significa que siete de cada diez consumidores ya te están buscando. Dales algo que buscar con un cupón.
Regar la palabra
Ambas opciones antes mencionadas son inútiles si depende del tráfico peatonal para difundir el mensaje. Tienes que hacer correr la voz sobre los descuentos a tu base de clientes. Y eso significa que necesita tener acceso a sus clientes.
Esta es una de las razones por las que es importante tener algún tipo de software CRM (gestión de relaciones con el cliente). La información de contacto, como correos electrónicos y números de teléfono, se puede recopilar cuando los clientes realizan el pago o llaman para solicitar servicio al cliente. Puede utilizar esta información de contacto para enviar una campaña de correo electrónico o cupones de texto en masa a su base de clientes.
Soluciones como MailChimp y ConstantContact hacen que enviar correos electrónicos masivos a los clientes sea muy sencillo. Y soluciones como Avochato le permiten agrupar clientes de mensajes de texto. Si tiene direcciones físicas, los anuncios enviados por correo también son extremadamente efectivos.
Lo mejor que puede hacer es utilizar una combinación de múltiples métodos para contactar a sus clientes. Si puede enviar correos electrónicos, mensajes de texto y correos impresos a sus clientes, tendrá más posibilidades de animarlos a actuar según su cupón u oferta.
Obtener información de contacto del cliente
Si tiene una empresa basada en servicios, es poco probable que no tenga información de contacto del cliente. Después de todo, necesita esa información para concertar reuniones y discutir negocios. Es posible que no tenga estos nombres, correos electrónicos y números de teléfono compilados en una base de datos, pero tal vez este sea un buen momento para comenzar.
Por otro lado, si tiene una empresa minorista, especialmente una empresa física, es posible que no tenga información de contacto del cliente. De cara al futuro, debería incorporar la recopilación de información de contacto en su proceso de ventas. ¿Pero qué pasa ahora mismo?
Hay empresas que venden listas de contactos. Puedes comprar correos electrónicos, direcciones físicas e incluso números de teléfono. También hay empresas como Valpak. Estas empresas empaquetan cupones en sobres y los envían por correo a los consumidores.
En el caso de Valpak, eso incluye 40 millones de hogares. Un estudio realizado por Valpak mostró que el 92% de los destinatarios abren la carta y el 81% mira cada cupón que contiene. Parece que esos consumidores están buscando activamente gangas… como la suya.
Ponte al teléfono
En general, el punto es que hay maneras de armar rápidamente una lista de clientes potenciales y enviar un anuncio impreso, un anuncio por correo electrónico o un mensaje de texto en masa sobre sus promociones. Sin embargo, si tiene un negocio basado en servicios o vende productos en un contexto B2B, podría considerar simplemente levantar el teléfono y contactar a la gente directamente.
Puede consultar con clientes actuales y anteriores y ver cómo les está yendo. No es necesario que parezca desesperado ni intente vender nada (a menos que sea bueno en ventas). Simplemente tenga una conversación, vea cómo van las cosas y hágales saber que si necesitan algo de lo que usted ofrece, usted está ahí para ayudarlos.
Por supuesto, puede suceder que en el transcurso de la conversación descubras un problema que podrías solucionar. En este momento, podría mencionar sus servicios y ver si están interesados. Si usted no es un gran vendedor, puede pedirle a uno de sus empleados más identificables que marque los números. También hay contratistas de generación de leads que puedes contratar en tu nombre.
Independientemente de cómo lo haga, las ventas directas son un enfoque simple que puede aportar algo de lluvia en un período de sequía. Si bien no es tan efectivo en entornos B2C para artículos pequeños, puede ser muy efectivo para empresas basadas en servicios o con socios B2B anteriores o actuales.
Realizar eventos en Puerto Rico
Es hora de pensar fuera de lo común y divertirse un poco. El 93% de los consumidores encuestados dice que los eventos en vivo tienen más impacto que otros métodos publicitarios. Y un sorprendente 96% de los consumidores que asisten a un evento están motivados para comprar un producto o servicio afiliado. El 54% de estos asistentes realmente realiza una compra y el 75% se convierte en clientes a largo plazo.
Un evento no tiene por qué ser un evento de seis cifras con catering en una carpa blanca con fuegos artificiales, música en vivo y una fuente de chocolate. Un evento puede ser tan simple como mantener su tienda abierta dos horas después de su horario normal de cierre, servir algunos aperitivos, ofrecer una barra libre y proyectar una película o tener un orador presente.
De hecho, este tipo de estrategia de marketing es estándar para muchas empresas locales,
especialmente galerías de arte y restaurantes. Las asociaciones del centro y las cámaras de comercio locales patrocinan eventos de fin de semana como ferias callejeras de los “primeros viernes”. Estos eventos para peatones alientan a los participantes a explorar negocios locales, comer comida local y disfrutar de una experiencia inmersiva.
Si tiene una empresa basada en servicios, su evento podría ser una presentación o un almuerzo y aprendizaje. Comuníquese con su red y vea si a alguien le gustaría recibirlo como orador para discutir estrategias fiscales, planificación de jubilación, peinado, pintura de uñas o cualquier cosa que haga. Al final de su presentación, puede repartir tarjetas de presentación y tal vez conseguir nuevos clientes.
¿Pero qué pasa si tu negocio está en línea? Esto le deja con pocos recursos para organizar un evento en persona. Incluso si usted es una empresa basada en servicios, su red puede ser demasiado remota y dispersa para encontrar un lugar para hablar de manera efectiva. Ahí es donde entran las redes.
Entra en las redes sociales
Digitalice su evento haciendo un “en vivo”. Una transmisión en vivo o en vivo es un video en vivo de usted, hablando o haciendo algo. Facebook, Instagram y YouTube son plataformas que te permiten realizar transmisiones en vivo con requisitos mínimos o nulos. Todo lo que necesitas hacer es usar tu teléfono, tableta o computadora para grabar tu transmisión en vivo.
No tengas miedo de divertirte con él. ¿Por qué no? Los usuarios de las redes sociales esperan una cierta calidad auténtica y de baja fidelidad en el contenido generado por el usuario. Podría invitar a un invitado a una entrevista, realizar una rifa, responder preguntas, presentar sus últimos productos o incluso simplemente divagar sobre la vida con una copa de vino.
Quizás se sorprenda, pero los consumidores responden positivamente a las transmisiones en vivo. El 80% de los consumidores encuestados preferiría ver una transmisión en vivo antes que leer una publicación de blog. Las transmisiones en vivo aportan un toque humano al marketing que es muy real y relacionable.
Supongamos que tienes una tienda de muebles. Varios días antes de tu transmisión en vivo, publicarás en todos tus canales de redes sociales, varias veces al día, el día y la hora de tu transmisión en vivo. Cuando llegue el gran día, podría verse así:
Invitas a un carpintero local a construir una mecedora dentro de la tienda. Una vez que haya terminado, los espectadores pueden escribir preguntas sobre carpintería. Les dice a todos sus espectadores que todos los que realicen un pedido (en línea o en persona) dentro de las próximas 48 horas participarán para ganar esta mecedora.
No existe una fórmula exacta que debas seguir, pero aquí tienes algunas pautas: anuncia tu transmisión en vivo de antemano. Hágalo en un momento que tenga sentido para sus clientes. Hazlo atractivo. Y crea un llamado a la acción, posiblemente utilizando incentivos.
Regalar cosas en Puerto Rico
De manera similar, puedes regalar cosas para incentivar las ventas. Estos se llaman Doorbusters y se utilizan comúnmente como incentivos durante la temporada navideña. Deben ser pequeños premios que puedan incentivar la visita a tu tienda. En el comercio electrónico, solo es funcional regalar regalos al finalizar la compra, una vez realizado el pedido (enviándolos con el pedido).
Pero en entornos minoristas, usted tiene cierto margen de maniobra para decidir cuándo regalar el producto estrella. ¿Se lo da a los clientes justo cuando entran a la tienda o al momento de pagar? Algunas empresas prefieren regalar artículos en la puerta. Las tiendas de dulces y panaderías son dos ejemplos comunes.
Hablando de eso, los estudios han demostrado que la comida es increíblemente efectiva cuando se trata de muestras gratuitas. Una encuesta de consumidores sobre el aumento de las ventas después de muestras gratuitas encontró que la pizza congelada se vendía un 600% más, los productos de belleza alrededor del 550%, el vino más del 300%, la cerveza alrededor del 60% y el queso envasado más del 100%.
Esto podría deberse a que la comida crea una sensación de gratificación instantánea. Pero los productos de belleza también lo hacen. Esta es la razón por la que tantos grandes almacenes tienen un ejército de representantes de maquillaje que ponen lápiz labial, sombra de ojos y maquillaje a los compradores. También es la razón por la que Costco reparte tantas muestras gratis. Regalar cosas funciona, especialmente cuando generan sentimientos positivos instantáneos.
Implementar un programa de fidelización en Puerto Rico
Otra forma de aumentar las ventas es introducir un programa de fidelización si aún no tienes uno. Y si lo hace, promocionar un impulso renovado de este programa puede ser de gran ayuda. Los programas de fidelización son increíblemente eficaces para generar la fidelidad de los consumidores hacia su marca a largo plazo.
Los programas de fidelización o recompensas varían en los detalles, pero en general funcionan así: cada vez que el consumidor compra en su tienda o gasta una determinada cantidad, obtiene puntos para un premio. El premio podría ser algo gratis o un descuento. Érase una vez, las empresas utilizaban tarjetas perforadas para realizar un seguimiento de los puntos. Pero hoy en día existen soluciones de software que crean una mejor experiencia para el cliente (y son menos propensas a sufrir fraudes).
Se ha descubierto que los programas de fidelización aumentan los ingresos hasta en un 20% (o más). El 50% de los participantes en un programa de fidelización recomiendan esa marca a sus amigos. El 60% de estos participantes dice tener una mejor experiencia de cliente. Y el 84% de los participantes en programas de fidelización tienen más probabilidades de seguir con una marca.
Los programas de fidelización no son sólo una forma a corto plazo de impulsar las débiles ventas, sino también un plan a largo plazo para aumentar sus ingresos. También pueden ayudarle a aumentar las ventas en una crisis duplicando los incentivos u ofreciendo puntos extra cuando el negocio va lento.
Reflexione sobre su servicio al cliente
Una cantidad significativa de deserción se debe a un mal servicio al cliente. El 73% de los clientes no dudará en cambiar de marca tras una mala experiencia. Por el contrario, el 91% de los clientes consideraría realizar compras adicionales después de una experiencia de cliente positiva. Y el 78% de los clientes estaría dispuesto a perdonar a una empresa por sus errores si tuviera un buen servicio al cliente.
¿Cómo es el servicio al cliente en su negocio? Si no tiene idea de eso, escuche a escondidas (legalmente) las interacciones entre clientes y empleados. Además, tómate un momento para considerar qué tan accesible es tu empresa para los clientes que necesitan ayuda. Ponte en el lugar de un cliente e intenta llegar a tu propio negocio.
¿Está claro el camino para ayudar? ¿Puede encontrar su número de teléfono y correo electrónico de atención al cliente en su sitio web, páginas de redes sociales y empaque de productos (cuando corresponda)? De lo contrario, es probable que esto provoque mucha frustración y abandono por parte de los clientes.
Ventas en declive en Puerto Rico: Resumen
Cupones, promociones, eventos, obsequios, vida en las redes sociales, programas de fidelización, precios competitivos y ventas directas… son sólo algunas estrategias para impulsar sus ventas rápidamente. Lo único que todos tienen en común es la acción. No se puede esperar a que las empresas salgan del estancamiento, especialmente en la desequilibrada economía actual.
En el centro de muchas de estas estrategias se encuentra un sistema POS. Esto se debe a que muchas de estas estrategias se basan en la aplicación de descuentos o precios reducidos. El software proporcionado por un buen procesador de pagos puede facilitar la creación de estos descuentos inmediatamente en su caja registradora.
Esto, a su vez, eliminará mucho trabajo manual detrás de estas promociones. Si desea obtener más información sobre cómo la tecnología financiera de procesamiento de pagos puede ayudarlo a mejorar su volumen de ventas, llámenos o contáctenos.