“Si lo construyes, ellos vendrán.” La expresión profética de James Earl Jones en Field of Dreams puede ser cierta sobre los fantasmas que juegan al béisbol. Pero definitivamente no es una verdadera instrucción sobre cómo impulsar las ventas en su sitio web.
Para eso, necesitarás mezclar algo de marketing con un poco de diseño gráfico y agregar algo de psicología. Pero, de todos modos, ¿qué significa exactamente esa analogía con la cocina? Echemos un vistazo más profundo a cómo atraer clientes a su sitio web.
¿Cómo impulsan las ventas las empresas físicas?
“Si no está roto, no lo arregles”, dice el refrán popular. Las empresas físicas han prosperado gracias a las mismas estrategias de marketing durante miles de años, lo que en realidad implica una fuerte dosis de “si lo construyes, ellos vendrán”.
Los minoristas tradicionales han podido confiar en la afluencia natural de clientes provenientes del tráfico peatonal. Lo que significa que la mitad de la batalla consiste en elegir el centro comercial adecuado.
Hacer que el interior de una tienda luzca agradable también ayuda mucho. Alrededor del 66% de los consumidores saldrán de una tienda porque los baños están sucios, el 60% porque la entrada está sucia y el 56% porque los vestidores están desorganizados. La buena noticia para los dueños de negocios en línea es que estos no son problemas de los que deban preocuparse. ¿O son?
Como veremos, los principios detrás de la organización de las tiendas también se aplican a los sitios web, pero hablaremos de eso más adelante. Una tienda limpia con exhibidores de productos sólidos puede convertir a los compradores de escaparates en compradores reales, tanto para negocios en línea como tradicionales.
Luego están las personas que dirigen la tienda. Hasta el 68% de los clientes abandonan una tienda porque los tratan mal. Un buen servicio al cliente a menudo implica estandarizar la apariencia de sus empleados, así como sus patrones de interacción, como el lenguaje que usan cuando hablan con los clientes.
Ahora que lo pienso, esta es probablemente la razón por la que los robots y la IA eventualmente pueden suplantar al servicio al cliente humano. Un estudio realizado por la Escuela de Negocios de la Universidad de Durham encontró que el 60% de los clientes de hoteles que trataban con un robot sintieron alegría, el 28% sintió miedo y el 20% sintió amor.
Impulse las ventas con ubicación, apariencia y servicio al cliente
Las tiendas físicas tradicionalmente han dependido de la ubicación, la apariencia y el servicio al cliente para generar un flujo de tráfico de ventas y una lealtad continua del cliente. Los negocios más exitosos se convertirán en cadenas corporativas o franquicias, aprovechando una apariencia que por alguna razón cautive a los consumidores.
Curiosamente, uno de los modelos más exitosos de crecimiento de las ventas físicas ha involucrado payasos, una cosa morada y una irritante combinación de colores rojo y amarillo.
¿Pero algo de esto tiene algo que ver con un negocio en línea? Como hemos mencionado brevemente, sí. Pero antes de establecer paralelismos, veamos una tendencia más reciente en el desarrollo de las ventas que también es crucial para impulsar las ventas.
La publicidad impulsa las ventas
El primer anuncio del mundo se encontró en Egipto y data del año 3000 a.C. aproximadamente. Era un anuncio de papiro publicado por un propietario que buscaba un esclavo fugitivo y que también estaba promocionando su tienda de tejidos.
Un avance rápido hasta principios del siglo XVIII, cuando circularon los primeros anuncios en los periódicos. Luego, en el siglo XVIII, aparecieron los carteles publicitarios. Este marketing indirecto estuvo de moda hasta que Sears comenzó a enviar catálogos a los clientes en 1892.
El éxito de una campaña de marketing en la que Sears envió 8,000 postales y generó 2,000 ventas inspirando a otras empresas a invertir en el marketing directo, algo que todavía se puede disfrutar hoy en día cuando los restaurantes locales dejan los menús en el buzón o entrada de su hogar.
¿Cómo cambió la tecnología la publicidad?
La radio y la televisión crearon nuevas oportunidades de marketing a través de los anuncios. Esto llevó a la introducción de personajes que los consumidores asociaban con un producto; por ejemplo, Ronald McDonald, Hamburgler y el objeto morado con el que pasan el rato.
Con el tiempo, los comerciales se convirtieron en algo más que anuncios: se han convertido en parte de narrativas más amplias que impregnan nuestra conciencia cultural. Desde una perspectiva psicológica, el sentido de camaradería positiva generado por estos personajes invita a los clientes a comprar o cenar con esa marca.
El internet cambió aún más el juego del marketing. Empresas como Yahoo y Google crearon modelos publicitarios únicos en los que las empresas podían pagar por clic en lugar de tirar dinero en una valla publicitaria y no saber a cuántos consumidores afectaba realmente. También podrían adaptar sus anuncios a determinados datos demográficos o conectarlos a determinadas consultas de búsqueda.
Esta es la situación actual de la publicidad: medios digitales e impresos. Y en términos de llamar la atención a su sitio, es sólo una de muchas maneras de aumentar el número de visitas al sitio web, atraer nuevos clientes y aumentar las ventas en línea. Primero echemos un vistazo a una de las tendencias más recientes pero aún fuertes para generar más ventas en un sitio web: el marketing de contenidos.
Impulse las ventas a su sitio web con marketing de contenidos
El marketing de contenidos se trata de crear publicaciones de blog y videos para un público objetivo, con el fin de crear una base de clientes y generar confianza. El público objetivo es cualquier persona que pueda beneficiarse de un bien o servicio ofrecido por su empresa.
Idealmente, este cliente escribiría algo en un motor de búsqueda y recibiría una publicación como esta. O tal vez buscarían cómo completar un 1040 en su declaración de impuestos y decidirán si contratar su firma de contabilidad. O tal vez busquen cómo reemplazar la transmisión de un automóvil, se rindan y llamen a su taller mecánico.
Esa es la idea de los blogs para empresas: enganchar al lector proporcionándole contenido relacionado con tu negocio y sus necesidades. Cuando lo necesiten, buscarán ayuda. Cuanto más valor pueda aportar un artículo a su lector, más alto ascenderá en el ranking de búsqueda orgánica, lo que le dará a esa empresa una mayor exposición.
Las empresas pueden investigar temas de actualidad dentro de su industria mediante una simple búsqueda en Google Analytics y comenzar a escribir artículos a partir de ese resultado. Y si no eres el mejor escritor, no tienes un escritor en tu personal o has cansado a tus escritores, siempre puedes invertir en publicaciones de invitados.
Impulse las ventas a su sitio web con promociones
El marketing de contenidos también puede implicar proporcionar a los clientes potenciales un libro electrónico o un curso gratuito sobre un tema relacionado con su negocio que también les interese. Por supuesto, no desea revelar todo el contenido de este contenido; de lo contrario, no necesitarán su ayuda.
Esta preocupación es principalmente para las empresas basadas en servicios, lo que podría llevarle a preguntarse si las empresas basadas en bienes pueden ofrecer marketing de contenidos. Para recibir este contenido, el cliente deberá proporcionar su dirección de correo electrónico. Luego puedes usarlo para comenzar a enviarles más contenido, como parte de algo llamado embudo de ventas.
El marketing de contenidos para empresas basadas en bienes también es una buena idea. Cada programa o película de Disney que hayas visto es una pieza de marketing de contenidos animados para los miles de millones de dólares en licencias de mercancías que reciben. Y ciertamente puede funcionar para una pequeña empresa: por ejemplo, si tu empresa vende salsa barbacoa, podría escribir artículos sobre recetas o hacer videos de demostración de cocina. Un cliente podría buscar cómo hacer pechuga de pollo correctamente, leer un artículo escrito por usted que le hará salivar y luego pedir un poco de salsa barbacoa.
Impulse las ventas a su sitio web con el marketing en redes sociales
Una forma de marketing en redes sociales se remonta a la publicidad paga tradicional, hablaremos de eso más adelante. Por ahora, centrémonos en el otro aspecto del marketing en redes sociales, que es la prueba social.
El millennial promedio tiene entre 8 y 9 cuentas de redes sociales, aunque este número varía de un país a otro: normalmente son 3 en Japón y 12 en India y la persona promedio pasa 2.5 horas al día desplazándose, publicando, comentando y tal vez acechando a la persona que le gusta.
Cuando los usuarios de las redes sociales se encuentran con otras personas que utilizan su producto, se genera un tipo de confianza llamada prueba social. Es el mismo tipo de confianza que obtendrían al ver críticas positivas de los clientes, que es esencialmente de lo que se tratan estas publicaciones. Las imágenes y, especialmente, los vídeos de personas reales que utilizan su producto son una de las herramientas de marketing más potentes que puede aprovechar hoy en día, utilizando una especie de mentalidad grupal.
Una forma de construir la mentalidad grupal es desarrollar una marca digital en torno a su producto. Coloque un llamado a la acción en el empaque de su producto para que los clientes publiquen su experiencia en las redes sociales y usen el hashtag de su marca. Con el tiempo, habrás conseguido un gran número de seguidores de clientes que generarán una exposición masiva a lo que vendes, lo que a su vez puede llevar a los usuarios a la página de tu producto y al sitio web.
Impulse las ventas a su sitio web con el marketing de influencers
Pero hay más que simplemente desarrollar una manada. Uno de los tipos más importantes de marketing en redes sociales en estos días es el marketing de influencers. Esto implica enviar su producto a personas populares o brindarles su servicio. Por ejemplo, si es dueño de un Bed and Breakfast, puede pedirle a un influencer popular que se quede allí y documente su viaje, dando a su propiedad exposición a todos sus seguidores.
O si eres dueño de una empresa de salsa barbacoa, podrías entregarle tu producto a un chef. La próxima vez que utilicen tu salsa en uno de sus vídeos, todos sus seguidores estarán expuestos a ella. Y no sólo eso, confiarán en el producto porque alguien en quien confían también confía en él.
Impulse las ventas a su sitio web con publicidad tradicional
La publicidad tradicional no está muerta y sigue siendo una de las mejores formas de conseguir ventas. De hecho, las redes sociales han hecho que la publicidad tradicional sea aún más accesible para las empresas promedio y aún más efectiva.
Esto se debe a que estas empresas de tecnología han recopilado enormes cantidades de datos muy matizados sobre todo. Que pueden utilizar para facilitar el marketing dirigido. También pueden vender estos datos a gobiernos extranjeros, pero eso es un tema para otro día.
Por ejemplo, alrededor de $7 a $10 por día en una plataforma como Instagram le permitirán poner un anuncio de su salsa barbacoa frente a unas 4,000 personas en Texas de entre 18 y 44 años que disfrutan cocinar, asar a la parrilla y tomar fotografías de comida. Sí, puedes orientar anuncios por ubicación, sexo, edad e intereses.
Instagram sabe cuáles son sus intereses porque publican sobre ellos todo el tiempo. En cualquier caso, esto es mejor que pagar $10,000 por un cartel publicitario y luego esperar que al menos el 3% de las personas que conducen frente a él recuerden su salsa barbacoa la próxima vez que vayan al supermercado.
La retención de clientes es la forma de marketing más valiosa
Puede parecer irónico, pero una de las mejores formas de generar más ventas en su sitio web es no tener que buscar nuevos clientes. Se trata de convertir a los clientes que ya tiene en clientes habituales y gran parte de eso depende de la experiencia del usuario.
Al principio de este artículo, mencionamos que las empresas físicas tradicionalmente han dependido de la ubicación, la apariencia y el servicio al cliente para impulsar las ventas, y que estas ideas tienen similitudes en el ámbito del marketing digital.
Publicidad de Ubicación e Inversión
La ubicación es algo que ya hemos cubierto, en el sentido de que su inversión en prueba social, marketing de contenidos y clasificación en motores de búsqueda, e incluso publicidad paga, es algo así como el dinero que invertiría en un mejor lugar en el centro comercial. Piense en estas cosas como el alquiler que está pagando por un local comercial al lado de la zona más concurrida del centro comercial.
Limpieza y atención al cliente.
Pero ¿qué pasa con la limpieza y el servicio al cliente? Estas preocupaciones tienen similitud en la apariencia y funcionalidad de su sitio web. Si bien puede que no haya cigarrillos a medio fumar ni botellas de cerveza vacías en la entrada, ni un inodoro lleno en la parte de atrás, hay sitios web que no han tenido un lavado de cara desde la década de 1990.
Y en términos de servicio al cliente, está el proceso de pago en sí. Algunas de las razones más comunes por las que se abandonan los carritos incluyen costos sorpresa (55%), el requisito de una cuenta (34%) y un pago prolongado (26%).
Un sitio web hermoso que sea fácil de navegar y un proceso de pago fluido contribuirán en gran medida a atraer clientes vuelva a su sitio web, al igual que algunos cuidados y cuidados posteriores a la compra. Por ejemplo, un correo electrónico de seguimiento solicitando una reseña no solo le brinda la oportunidad de generar pruebas sociales valiosas, sino que también le demuestra a su cliente que le importa.
Teniendo en cuenta que la probabilidad de cerrar una venta con un nuevo cliente no supera el 20% y que cerrar una venta con un cliente anterior tiene una probabilidad de al menos el 60%, tiene sentido impulsar más ventas a su sitio web centrándose en los clientes recurrentes.
Impulse las ventas a su sitio web con envíos en papel
Una última sugerencia sobre cómo generar más ventas en su tienda en línea puede parecer un poco descabellada: el papel. Y no un papel cualquiera, sino el que envías a los clientes. Aunque está muy lejos de 1892, la estrategia empleada por Sears es quizás incluso más valiosa en una era en la que las redes sociales han reducido la capacidad de atención de los consumidores.
Los envíos en papel no tienen por qué luchar contra el siguiente vídeo o publicación. Probablemente esa sea la razón por la que el correo directo tiene un retorno de la inversión (ROI) más alto (29% de media) que los anuncios de búsqueda pagados (23%). Si envía un artículo a clientes, utilice esa dirección para atraer clientes a su empresa. Es decir, clientes que ya tienes.
Conclusión
En resumen, conseguir más visitantes a tu sitio web es una batalla con varios frentes, los motores de búsqueda, las redes sociales, el buzón de correo y el propio sitio web. Este es quizás el frente de batalla más importante para conseguir clientes que regresen. Pero si elabora estrategias, invierte sabiamente y retiene cualquier información de su lectura actual, debería ver que esas tasas de clics comienzan a aumentar.