Elegir cómo fijar el precio de sus productos como empresa es uno de los pasos más críticos a la hora de decidir su modelo de negocio.
Hay muchas opciones y variables y los comerciantes deben considerar cada una de ellas para garantizar que su negocio tenga éxito. No existe una respuesta correcta a este respecto y diferentes modelos de negocio en diferentes nichos pueden tener cada uno una estrategia de precios muy diferente.
Por ejemplo, una marca de lujo puede tener una estrategia de precios muy diferente a la de una empresa que busca vender un producto de consumo popular en un mercado abarrotado.
El mercado en el que elija vender también influye en sus decisiones de precios. Algunas industrias son muy sensibles a los precios y muchos competidores en esas industrias hacen publicidad únicamente basándose en el precio. Mientras que otras industrias pueden tener actores en varios niveles de precios que van desde económicos hasta de lujo.
Un ejemplo perfecto de esto es la venta de bicicletas. Algunas bicicletas se venden por poco más de 100 dólares, mientras que otras se venden fácilmente por 10,000 dólares o más.
Este ejemplo nos muestra que incluso en la misma industria y en la misma categoría de producto, los comerciantes pueden elegir estrategias de precios tremendamente diferentes. Los comerciantes deben considerar cuidadosamente cada precio.
A continuación, repasaremos las estrategias clave para ayudarle a decidir cómo cobrar por sus productos según el mercado al que se dirige y la industria en la que se encuentra.
Cómo fijar el precio de sus productos para el comercio minorista en Puerto Rico
La determinación de su estructura de precios para productos minoristas debe comenzar por tener una comprensión completa de lo que cuesta producir o adquirir los productos que vende. Los comerciantes deben precisar este número con precisión, ya que servirá como base para determinar los márgenes de beneficio.
A continuación, deberá determinar los otros costos de funcionamiento de su negocio y cómo se relacionan con los productos que vende. Estos son costos operativos. Los costos operativos son costos que no están directamente relacionados con la producción de un producto. Pero en cambio, se utilizan para administrar el negocio. Cosas como el alquiler, la nómina y los servicios públicos son ejemplos de costos operativos.
La razón por la que estos son importantes es que si establece sus márgenes de ganancia para cubrir el costo de producir o adquirir un producto, puede ser una ganancia, pero no una ganancia suficiente para cubrir sus costos operativos o costos fijos mensualmente.
Estos diferentes niveles de beneficio son el beneficio bruto, el beneficio neto y el beneficio operativo.
Beneficio bruto
Las ganancias brutas de una empresa son la medida de los ingresos menos el costo directo de producir esos productos.
Por ejemplo, si vendes un par de zapatos por $100, pero los zapatos te cuestan $50, tu ganancia bruta sobre ellos es $50. Los primeros $50 para adquirir los zapatos o producirlos se conocen como costo de bienes vendidos (COGS).
Beneficio neto
El beneficio neto se utiliza a menudo indistintamente con los ingresos. Es la medida de dinero que sobra después de pagar los gastos.
Por ejemplo, estos gastos pueden incluir impuestos, deudas, depreciación y pagos de intereses. Esto también puede incluir ciertos costos variables, como el marketing, aunque los gastos de marketing se pueden manejar de varias maneras diferentes en la contabilidad corporativa.
Beneficio operativo
El beneficio operativo es similar al beneficio neto, la diferencia es que estos cálculos se realizan antes de impuestos y antes de intereses. Por lo tanto, esta métrica puede verse como algo intermedio entre la ganancia bruta y la ganancia neta. Es más una métrica contable y menos influyente en los precios que los cálculos de ganancias brutas o netas.
El aspecto clave aquí es que, para determinar el precio de su producto, muchas empresas nuevas sólo se preocupan por los márgenes de beneficio bruto. Es por eso que a menudo se oye hablar de nuevas empresas que están “en números rojos” a pesar de tener clientes y ventas. El problema es que están obteniendo buenos beneficios brutos, pero sus beneficios netos probablemente sean negativos. En esencia, no pueden cubrir sus cuentas.
Esto significa que hay que subir los precios o reducir los costes. Esta situación es un ejemplo de por qué es extremadamente importante determinar los precios con antelación. A menudo es difícil aumentar los precios repentinamente, ya que se puede ahuyentar a los clientes habituales o perder su lugar en el mercado frente a competidores de precios más bajos.
Reducir costos también puede resultar difícil a menos que tenga un presupuesto derrochador. Si no se desperdicia dinero, entonces reducir costos puede resultar difícil.
Por eso es mejor lanzarse con el precio más adecuado que le brinde un margen de beneficio neto cómodo. Tener que hacer un ajuste de emergencia poco después de lanzar un producto o negocio es generalmente una mala decisión y probablemente empeorará las cosas.
Cómo fijar el precio de sus productos al por mayor en Puerto Rico
La fijación de precios de productos al por mayor tiene muchas similitudes con la fijación de precios al por menor, pero existen algunas diferencias clave que se deben tener en cuenta.
A continuación, repasamos algunas estrategias de precios mayoristas para pequeñas empresas.
Conozca a su cliente
Por supuesto, toda empresa debe conocer a sus clientes lo mejor posible. Pero cuando se trata de venta al por mayor, sus clientes son empresas minoristas. Esto significa que tienen necesidades e inquietudes diferentes a las de los consumidores directos.
Es importante comprender a sus clientes mayoristas y saber qué buscan y cuáles son sus puntos débiles o de fricción. Al hacer esto, puede utilizar esta información para implementar mejor una estructura de precios que atraiga y retenga a la mayor cantidad de clientes.
Como nota al margen, también puedes encontrar áreas donde puedes ofrecer diversos servicios, como financiación o planes de pago, que ayudan al cliente y te permiten aumentar tus ganancias.
En general, existen dos métodos principales para determinar el precio de los productos mayoristas. Estos deben utilizar el método de fijación de precios de absorción o el método de fijación de precios diferenciados.
Precios de absorción
Este es el método más básico para fijar precios de productos al por mayor. Básicamente, combina su precio de costo y su margen de beneficio deseado, lo que le brinda el precio final o el costo del producto para sus clientes.
Se llama absorción porque todos los costos se calculan o “absorben” en el precio final.
El beneficio del método de fijación de precios basado en la absorción es que es el más fácil de usar y calcular. También puede funcionar bien como punto de referencia o indicador en comparación con otros métodos o al comparar precios con los de la competencia.
En general, es un buen método a tener en cuenta incluso si finalmente no lo utiliza como modelo de fijación de precios. También puede servir para otros propósitos al realizar investigaciones de mercado.
La desventaja de este método es que esencialmente determina su precio en una burbuja. No tiene en cuenta aspectos como el valor percibido o la competencia en el mercado.
Precios diferenciados
Puede pensar en los precios diferenciados como un tipo de fórmula de precios dinámica en la que se establecen diferentes precios para diferentes clientes. Los factores que determinan los cambios de precios pueden ser cosas como la demanda o la disposición de ciertos clientes a pagar más o menos.
El objetivo de los precios diferenciados es maximizar el ROI (retorno de la inversión) de su inventario. Básicamente, siempre busca vender para obtener el mayor rendimiento posible o reducir su propio inventario lo más rápido posible si es necesario.
Los comerciantes reciben el beneficio de márgenes maximizados a partir de precios diferenciados. La desventaja es que los clientes pueden considerar este tipo de precios como predatorios si lo descubren.
Los clientes también pueden cansarse de los precios en constante cambio o fluctuaciones. Las empresas quieren estabilidad para poder crear pronósticos precisos. Es posible que prefieran pagar un precio fijo ligeramente más alto que uno que sea inconsistente en fluctuaciones.
Si elige este método para fijar sus precios, es mejor utilizar una variación del mismo o aplicarlo solo a situaciones específicas, como momentos de alta demanda en los que necesita controlar el inventario.
Cómo fijar el precio de sus productos para Amazon en Puerto Rico
Amazon puede ser un entorno único para los minoristas, incluso para aquellos familiarizados con el comercio electrónico. La plataforma es conocida por ser muy sensible a los precios, por lo que fijar precios precisos en ciertos nichos a menudo puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.
El lado positivo es que hay muchas herramientas disponibles para realizar su investigación de precios para Amazon. También es fácil realizar otras formas de investigación sobre sus competidores. Esto significa que si bien el precio es muy importante en Amazon, al menos es fácil determinar en qué rango debería operar. A partir de ahí, es simplemente una cuestión de decidir en qué lugar de ese rango desea estar en función de su imagen de marca y su propuesta de valor. .
Máximo y Mínimo
Para empezar, desea determinar el precio mínimo y máximo de un artículo determinado. Es posible que no venda en estos extremos, pero desea conocer su rango.
Para hacer esto, tome el producto que desea vender y determine cuánto le cuesta obtener ese producto de su proveedor.
Suponiendo que esté utilizando Amazon para su cumplimiento, puede utilizar la calculadora de ingresos de Logística de Amazon. Lo que hace es calcular sus tarifas según el precio, el tamaño y el peso del artículo. Amazon recomienda a los minoristas que utilicen la calculadora de ingresos de Logística de Amazon. Este es un método común utilizado por la mayoría de los vendedores.
Probablemente alguien más ya esté vendiendo un artículo idéntico o casi idéntico en Amazon. Puedes utilizar el ASIN de ese producto para conectarlo a la calculadora de ingresos de Logística de Amazon.
A partir de ahí, puedes ajustar tu cálculo hasta que la rentabilidad neta sea cero. Esto significa que alcanzará el punto de equilibrio en cada venta en función de sus costos y las tarifas de Amazon. No vendes a este precio, pero ahora sabes que es el mínimo que puedes vender este artículo y al menos recuperar tu dinero.
Esto es principalmente para establecer un rango, pero también puede ser útil si necesita descargar algo de inventario o liquidar artículos que se venden mal para recaudar efectivo para otros productos. Solo recuerde, este número no tiene en cuenta ninguna publicidad u otra promoción que haya gastado, así que considéralo también.
Investigación de productos similares
A continuación, investiga el precio de todos los productos similares. Puede hacerlo simplemente navegando por el sitio, pero una forma más rápida es utilizar una de las muchas extensiones de comparación de precios disponibles en línea. Mira el precio medio.
Probablemente notarás que algunos vendedores son atípicos y tienen precios mucho más altos que los demás. Eso establece su precio máximo. Los vendedores con precios atípicos generalmente esperan conseguir compradores que simplemente hagan clic en el primer artículo y lo compren. Entonces no buscan volumen.
Encuentre un precio en algún lugar que sea competitivo con el promedio pero que aún le brinde un margen de beneficio sólido. Puede determinar los márgenes de beneficio necesarios utilizando los consejos de la sección anterior sobre beneficios brutos y netos.
Recuerde, es posible que no siempre desee rebajar a todos los precios mediante el precio de oferta u otros medios. Algunos vendedores pueden tener volúmenes más altos que usted y luego pueden vender menos. Seguirán obteniendo ganancias mientras que usted ahora no tendrá opciones para reducir aún más su precio.
No sólo eso, el precio mínimo para ese artículo ahora es más bajo. Entonces es posible que simplemente te hayas expulsado de la competencia.
Debido a esto, tenga cuidado cuando busque socavar todo el mercado. Asegúrese de poder mantener esa estrategia o tener el volumen para seguir obteniendo ganancias si crea una guerra de precios.
Si es un vendedor nuevo, hay pocas posibilidades de que pueda vencer a los vendedores establecidos a menos que tenga un presupuesto inicial grande. Los vendedores establecidos también tienen acceso a la caja de compra de Amazon y otras funciones que les ayudan a aumentar sus volúmenes.
Es posible que los nuevos vendedores tengan que bajar sus precios
Una cosa a considerar también es qué tan nuevo eres y si tus productos tienen reseñas. Es posible que los nuevos vendedores tengan que atraer a los clientes con precios ligeramente más bajos. Pero como advertimos, esto no significa tratar de socavar a todos. En su lugar, intenta estar en el rango más bajo si es necesario.
Para algunos productos, es posible que pueda recopilar reseñas con la suficiente rapidez como para que no haya motivo para utilizar un precio más bajo. Mucho de esto dependerá de su plazo para obtener ganancias por sus artículos. Aquellos con presupuestos más grandes probablemente puedan ser más pacientes mientras su negocio crece con el tiempo.
Si tiene mucho dinero invertido en inventario, es posible que deba ser más agresivo con sus precios para comenzar a mover productos y crear un mayor flujo de caja.
Supervisar los precios y las ventas de la competencia
Una vez que haya establecido sus precios, es importante controlar los precios de sus competidores a medida que pasa el tiempo. Los precios pueden fluctuar y puede haber cambios a los que deba responder.
Pero más allá de los precios, usted quiere saber si los productos de su competencia realmente se están moviendo a esos precios. Existen varias herramientas gratuitas y de pago que se pueden utilizar para realizar un seguimiento de los productos y las ventas en Amazon.
A diferencia de otros entornos minoristas, Amazon puede tener un entorno de precios más dinámico en el que nuevos competidores ingresan al mercado o los antiguos pasan a otros nichos. Esto crea un entorno de compras mucho más dinámico. Por lo tanto, los vendedores deben ser conscientes de esto y estar preparados para responder, si es necesario, con pequeños cambios en sus precios.
Por eso también es importante conocer la rentabilidad a diferentes precios. Significa que puede responder rápidamente a los cambios de precios y, al mismo tiempo, predecir con precisión sus ganancias a esos nuevos precios.
Sus precios influyen en su competencia
Por otro lado, el precio que elijas también jugará un papel importante en la competencia general que tengas.
Los productos con un precio entre $16 y $25 tendrán la mayor competencia de otros vendedores. Esto es en promedio y los nichos individuales pueden ser diferentes. Pero en su conjunto, ese rango de precios tiene el mayor número de vendedores. Para artículos de menos de $3 y más de $100, el número de vendedores se reduce a más de la mitad.
Por tanto, los artículos más caros tienen menos competencia y mejores márgenes. Esto se debe principalmente a la necesidad de un presupuesto mayor para mantener el inventario de artículos más caros. Por lo tanto, la mayoría de los nuevos vendedores ingresan a las categorías de precios más bajos y, por lo tanto, tienen la mayor competencia.
Al saber esto, debería tener una mejor idea de cuánta competencia tiene en general. Si puede permitirse el lujo de almacenar algunos artículos caros de más de $100, a menudo puede fijar el precio de esos artículos de manera más cómoda para mantener las ganancias.
Cómo la imagen de marca afectará su estrategia de precios
Un aspecto importante a la hora de fijar tus precios es tener en cuenta tu imagen de marca.
Es importante comprender qué representa su marca y qué deben esperar los clientes de ella. Todo esto debe hacerse en una etapa temprana mientras formula y documenta su plan de negocios.
No hay una respuesta correcta aquí, ya que cualquier negocio, desde una gran tienda de descuento hasta una marca de ultra lujo, puede tener éxito. Lo importante es no enviar señales contradictorias con sus precios que puedan enturbiar su imagen de marca cuidadosamente seleccionada.
Por ejemplo, si construye una imagen de marca ofreciendo descuentos y los mejores precios, atraerá clientes sensibles a los precios que probablemente tengan conocimientos sobre precios. Si no cumple con los precios, tendrán una muy mala experiencia inicial con su marca, incluso si todo lo demás sobre su marca es excelente.
Lo mismo ocurre con los productos de alta gama. Una imagen de marca de este tipo atraerá a quienes esperan lujo, tanto del producto como de la experiencia general de interactuar con su marca.
Esto puede ir más allá de los descuentos y los artículos de lujo. Su nivel de servicio también puede ser parte de su estrategia de precios. Si puede ofrecer más valor en otras áreas de la experiencia de compra, es posible que pueda exigir un precio más alto por sus productos.
Muchos de estos ejemplos explican un cierto “factor x” cuando se trata de precios. Si bien las fórmulas son un buen punto de partida para ayudarle a determinar cuánto necesita ganar para
permanecer en el negocio, su imagen de marca y modelo de negocio actuarán como una variable para personalizar aún más sus precios.
La clave es asegurarse de que su estrategia de precios coincida con la imagen de marca que esté buscando.
Cómo realizar una investigación de mercado en Puerto Rico
Durante la etapa de planificación y mientras construía su plan de negocios, debería haber investigado a los competidores que venden el mismo producto o servicio que usted planea.
Esta es una excelente manera de ayudarlo a decidir su estrategia de precios y dónde desea posicionarse en el mercado. Pero también existe un campo de investigación de precios que busca determinar cuánto pagará la gente como máximo.
Puede hacerlo a través de grupos de investigación o grupos focales realizados por empresas que pueda contratar. Los grupos focales pequeños y las investigaciones como esta pueden costar entre 5,000 y 10,000 dólares. La empresa de investigación utilizará varios métodos estandarizados para descubrir cuánto están dispuestos a pagar los consumidores y por qué.
Esto puede resultar útil para una empresa que ingresa a un nuevo mercado y desea conocer a su consumidor objetivo. Si es nuevo y no tiene el presupuesto para dicha investigación, probablemente pueda encontrar una investigación completa que esté relacionada con su industria.
Por ejemplo, si trabaja en la industria de restaurantes, es probable que haya bastante investigación completa sobre estrategias de precios y grupos focales. Es probable que algunos de ellos sean muy recientes. Puede encontrarlos en publicaciones o revistas comerciales.
Con un poco de búsqueda, debería poder encontrar investigaciones que ya fueron pagadas y realizadas por otros y que pueden brindarle información sobre su propia industria y estrategia de precios. Solo asegúrese de que la investigación que busque esté actualizada.
Por ejemplo, la investigación realizada durante una expansión económica no será relevante si inicia su negocio durante una recesión económica.
Consejos finales sobre cómo fijar el precio de sus productos
Descubrir cómo fijar el precio de sus productos consiste en combinar la investigación, las matemáticas simples y la imagen de su marca en una estrategia cohesiva que prepare a su negocio para la prosperidad inicial. Una vez que haya comenzado a fijar precios y vender, siempre puede consultar sus análisis minoristas para ver si hay áreas que deban modificarse para un crecimiento y expansión futuros.
Cuando llegue ese momento, comuníquese con ECS Payments para que lo ayuden con sus soluciones de pago. Ayudamos a los comerciantes de todo el país a implementar las
estrategias de procesamiento de pagos adecuadas para que puedan maximizar sus ventas e ingresos sin importar cuál sea su modelo de negocio.
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