Aunque las agencias de seguros no necesariamente entregan bienes y servicios, aún necesitan una plataforma de pago para aceptar el procesamiento recurrente de tarjetas de crédito y transacciones ACH de sus clientes. Las soluciones de pago de las agencias de seguros pueden variar. Pero, ¿cómo sabes qué solución es mejor para ti?
Las agencias de seguros son un tipo de negocio con un modelo muy diferente al de otros negocios. En entornos B2C, los consumidores realizan una compra para obtener bienes o servicios, ya sea una vez o de forma recurrente.
Con el seguro, no obtienen bienes o servicios tangibles. Más bien, están obteniendo tranquilidad. En caso de que ocurra un evento indeseable, su cobertura de seguro cubrirá el costo de hacer que la vida vuelva a la normalidad.
¿Es el seguro una apuesta?
El seguro en sí es un concepto interesante. En cierto modo, es un poco como apostar. Pero a diferencia de tirar los dados o tirar la ruleta, los asegurados esperan que no sucedan eventos específicos.
Las personas que tienen un seguro de automóvil tienen como objetivo evitar accidentes automovilísticos. Los dueños de viviendas con seguro esperan evitar que los árboles caigan a través de sus techos. Quienes poseen un seguro de vida no tienen ningún deseo de embarcarse en un reino inexplorado (como dijo Hamlet). Y no, ese país por descubrir no es Bangkok durante las vacaciones de primavera.
Del mismo modo, las compañías de seguros también esperan que no ocurra un evento específico. Si es así, tendrán que darle al asegurado un pago en efectivo. Este pago en efectivo podría usarse para arreglar un automóvil, reparar un techo o proporcionar dependientes para cubrir el costo de vida si el sostén de la familia falleciera inesperadamente.
Riesgo, recompensa y dedos cruzados
De esta manera, las compañías de seguros y sus asegurados (también llamados suscriptores) se unen en el objetivo común de no querer que ocurra un evento. Pero no están unidos en el resultado. El asegurado recibirá su pago y la compañía de seguros perderá la apuesta, por así decirlo. La “apuesta” en cuestión es si las probabilidades de que ocurra un determinado evento son probables o no.
Por supuesto, las compañías de seguros no aceptarían extender una póliza a algo que probablemente fuera una propuesta perdedora. Por eso las compañías de seguros de vida intentarán evitar asegurar a personas enfermas. Es por eso que las pólizas de los dueños de viviendas generalmente no cubren las inundaciones (porque generalmente son cíclicas y se garantiza que ocurrirán en algún momento, especialmente en ciertos terrenos).
Y también es por eso que las compañías de seguros cobran las primas que cobran. Si el riesgo de que algo suceda aumenta, la compañía de seguros necesita recaudar más dinero para reducir su riesgo. Si conduce un auto deportivo rojo y tiene varias infracciones de tránsito en su historial, su agencia de seguros de automóvil le cobrará más dinero por el seguro del automóvil.
Las soluciones de pago de las agencias de seguros en Puerto Rico facilitan el flujo de caja
Todo esto significa que las agencias de seguros necesitan una forma de cobrar los pagos de forma recurrente. En términos generales, si no existe flujo de caja, las compañías de seguros no tienen el dinero que necesitan para operar y pagar las reclamaciones. Por cierto, esta es la razón por la que las compañías de seguros también necesitan tener reservas de efectivo que oscilan entre el 8% y el 12% de sus reclamaciones previstas.
Ahora llegamos a las soluciones de pago de agentes. Como se mencionó anteriormente, el procesamiento de pagos para las compañías de seguros consiste en cobrar pagos recurrentes. Los pagos recurrentes requieren que la empresa en cuestión recopile información de la tarjeta de crédito o débito, en este caso de los suscriptores. Normalmente, las plataformas de pago solicitarán al cliente que introduzca su número de tarjeta de crédito, fecha de vencimiento, código CVV y dirección de facturación.
El negocio realizará un cargo con los datos de esa tarjeta cuando llegue el día acordado. Para la mayoría de los tipos de seguros, este es un día determinado del mes, todos los meses. Su proveedor de servicios comerciales puede automatizar la facturación recurrente, por lo que el agente o la compañía de seguros no necesita hacer nada.
Si por alguna razón el pago rebota, como si el suscriptor no tiene fondos suficientes, la empresa procesadora de tarjetas de crédito puede enviar una notificación a su cuenta comercial (la aseguradora). Luego, la compañía de seguros puede comunicarse con el cliente para realizar el pago de la póliza y poder continuar con la cobertura.
Las soluciones de pago para agencias de seguros en Puerto Rico automatizan el negocio
La totalidad de este proceso empresarial es extremadamente fluido y sin intervención. Y esa, por supuesto, es la idea. Un terminal virtual como una plataforma de pago en línea le brindará al suscriptor algunas opciones de pago: Visa, Mastercard, Discover, Amex o ACH (más sobre esto más adelante). En el futuro, las primas del cliente cambiarán automáticamente cada mes.
La automatización de este modelo de negocio es la razón por la que muchos agentes de seguros se dedican en primer lugar a la venta de seguros. Los suscriptores permanecerán con una compañía de seguros durante años. Por un lado, a menudo hay pocos incentivos para cambiar de proveedor.
Algunos tipos de seguros también tienen plazos más largos que otros. El seguro de vida, por ejemplo, viene en opciones de planes de 5, 10, 15, 30 y de por vida. Por el contrario, el seguro de automóvil suele reevaluarse anualmente.
Los clientes cambiarán de proveedor de seguros si sienten que están pagando de más. Con este fin, las compañías de seguros tienden a recurrir a tácticas de marketing en las que roban suscriptores de otras agencias. Por este motivo, siempre es una buena idea defender tu flujo de caja manteniéndote en contacto con tus clientes, incluso si ya son suscriptores.
Los suscriptores quieren ponerse en piloto automático
Pero en cualquier caso, los pagos recurrentes ponen el flujo de caja de las agencias de seguros en piloto automático. Y una solución de procesamiento de tarjetas de crédito es el núcleo de ese flujo de caja. De hecho, puede ofrecer a los suscriptores la opción de pagar su factura a medida que llega. Sin embargo, esto requiere que el cliente llame por teléfono o se conecte a Internet y realice un pago de forma proactiva.
Con todas las diferentes facturas que la gente tiene que pagar, es posible que se olviden de hacerlo, interrumpiendo su flujo de caja. Por este motivo, es una buena idea presentar pagos automáticos al inscribir a los suscriptores en la cobertura. La mayoría de los consumidores estarán felices de tener su seguro en piloto automático, ya que es una cosa menos de qué preocuparse.
Por ejemplo, la mayoría de los suscriptores estarían felices de pagar un seguro de vida con una tarjeta de crédito una vez y luego no tener que volver a hacerlo nunca más. Sin embargo, como veremos (con los pagos ACH), el pago del seguro con una cuenta corriente es probablemente la mejor forma de pagos en piloto automático.
Lo mismo ocurre con los pagos del seguro del automóvil. Piense en usted mismo en términos de tener que pagar el seguro de su automóvil. ¿Preferiría tener que pagarlo mensualmente (arriesgándose también a perder el pago) o preferiría que lo hicieran automáticamente?
A veces a los consumidores les gusta pagar las cosas en efectivo, pero esto no es posible con las primas de seguros. Enviar dinero en efectivo por correo no es aconsejable ya que no se puede rastrear. Por lo tanto, una agencia de seguros que pague exclusivamente en efectivo está fuera de discusión. Entonces son pagos de crédito, débito y ACH. Pero mantener esta información para pagos futuros requerirá almacenarla.
Almacenamiento de datos de tarjetas de crédito y cumplimiento de PCI en Puerto Rico
Es importante saber que guardar información confidencial conlleva algunos requisitos legales. Los estándares de seguridad de datos de la industria de tarjetas de pago se crearon para garantizar que las organizaciones almacenen de forma segura información financiera, como números de tarjetas de crédito.
Los detalles del cumplimiento de PCI (como se le llama) son complejos y numerosos. Es costoso establecer protocolos y mantenerlos. Por ejemplo, una auditoría PCI por sí sola puede costar alrededor de 15,000 dólares. Las grandes empresas Fortune 500 pueden darse el lujo de instalar y dar servicio a este tipo de infraestructura, pero las empresas más pequeñas no.
Si tiene una pequeña agencia de seguros o si es solo un corredor, deberá subcontratar el cumplimiento de PCI a un tercero. Algunos agentes y agencias tienen la suerte de trabajar como representantes de ventas de campo para organizaciones coordinadoras. Estos agentes pueden dirigir a los suscriptores a portales de pago creados por Allstate, MetLife, AAA o cualquier empresa que representen.
Pero las agencias más pequeñas, en particular los corredores, pueden estar proporcionando sus propias políticas o políticas que han reenvasado directamente a sus suscriptores. Como tal, deberán recibir pagos de los clientes a través de su propio portal de pagos. Y eso significa cumplir con PCI. Como se mencionó, esto es un gran dolor de cabeza y una carga financiera.
Es por eso que estas agencias, agentes y corredores necesitan tener un sistema de procesamiento de pagos para las compañías de seguros. El procesador de pagos podrá asumir el costo del cumplimiento de PCI e incorporar ese costo a sus tarifas de procesamiento. Mientras tanto, el propio corredor de seguros no tendrá que almacenar ni gestionar ninguna información de pago del cliente.
Las soluciones de pago de las agencias de seguros también pueden prevenir el fraude
De manera similar, los procesadores de pagos también pueden establecer medidas antifraude. Hoy en día, es posible que un agente o corredor tenga una cantidad significativa de clientes que nunca hayan conocido en persona. Si bien es posible asumir que las personas son generalmente honestas, es posible que haya suscriptores que utilicen información de tarjetas de crédito robadas para realizar pagos.
Los procesadores de pagos pueden utilizar la última tecnología, en asociación con redes de tarjetas (como Visa y Mastercard) para prevenir el fraude. Algunas de estas tecnologías son complejas, como la perforación proxy. Para resumir, este tipo de tecnología bloquea la dirección IP de la computadora o dispositivo utilizado para realizar un pago. En algunos casos, incluso puede determinar la dirección física.
Si un lugar de pago no coincide con la información sobre el dueño de la tarjeta, esta señal de alerta puede bloquear el pago. Por ejemplo, un suscriptor estadounidense que paga desde un país diferente es una señal de alerta sobre una posible estafa en proceso. Llevar a cabo una diligencia debida como esta puede llevar mucho tiempo y, de hecho, imposible para agentes individuales, corredores y agencias pequeñas.
Uso de pagos ACH para primas de seguros en Puerto Rico
Una alternativa al uso de una tarjeta de débito o crédito para pagos de seguros es el retiro ACH. ACH significa Red de cámara de compensación automatizada. Esta red es una asociación de miles de bancos e instituciones financieras en todo Estados Unidos. NACHA, o la Asociación Nacional de la Cámara de Compensación, no es una agencia gubernamental, sino más bien una asociación de entidades de los sectores público y privado que participan en transferencias ACH.
Las transferencias ACH utilizan cuentas corrientes y números de ruta para enviar y recibir pagos. El envío de estos pagos lo realizan los operadores de NATCHA, quienes los envían en lotes a lo largo del día. En términos generales, estos pagos tardan entre 24 y 48 horas en liquidarse por completo, pero en los últimos años, ACH el mismo día ha desarrollado y facilitado pagos más rápidos.
Beneficios de utilizar soluciones de pago ACH
Los pagos ACH tienen varios beneficios. Dado que no implican pasar nada a través de las redes de tarjetas, pueden evitar las tarifas de evaluación e intercambio de la red de tarjetas. Como tal, el costo promedio de una transacción ACH es de alrededor de $0.29 por pago.
Para las compañías de seguros, esto puede suponer grandes ahorros. Por un lado, cada prima solo le costará al agente o agencia tres centavos para cobrar, en lugar de varios dólares. Multiplicado por cientos, miles o decenas de miles de suscriptores, esto puede generar ahorros significativos. Las tarifas de intercambio típicas son de hasta el 2.5% (para Visa), hasta el 2.6% (para Mastercard), hasta el 2.5% (para Discover) y hasta el 3.4% (para American Express).
Otro beneficio de que los suscriptores paguen el seguro con una cuenta bancaria es que los números de cuenta bancaria son permanentes. Los suscriptores que paguen un seguro con tarjeta de crédito podrían perder la tarjeta. La tarjeta podría caducar. La tarjeta podría ser robada. Todas estas cosas interrumpirán el flujo de caja una vez que cambie el número de tarjeta.
El cliente puede incluso aprovechar este momento para reevaluar si quiere o no seguir pagando su póliza, lo que sería malo para usted, el agente. Para evitar este tipo de perturbaciones, los pagos ACH son una buena solución. Puede animar a sus suscriptores a pagar su seguro con una cuenta corriente ofreciendo un descuento. Como mínimo, querrás presentarlo como una opción junto con el pago del seguro con tarjeta de crédito o débito.
¿Qué sucede con las tarjetas que caducan en Puerto Rico?
Por cierto, el hecho de que las tarjetas caduquen es otra razón más para trabajar con una buena compañía de pagos de seguros. El procesador de pagos puede configurarse para recordarle cuándo las tarjetas de los clientes están a punto de caducar, ya que guardan esta información.
Pero espera, esto se pone aún mejor. En la mayoría de los casos, podrán seguir realizando cargos en la tarjeta incluso después de la fecha de vencimiento. Consulte con su procesador de pagos para ver si ofrecen este tipo de continuidad.
Débito, Crédito, Tarjeta Presente, Tarjeta No Presente…
Es posible que haya oído que las transacciones con tarjeta de crédito cuestan más dinero que las transacciones con tarjeta de débito. A veces esto es cierto, especialmente si una transacción de débito implica la introducción de un PIN. En la mayoría de los estados, se le permite sufragar costos adicionales de tarjetas de crédito diciéndoles a los suscriptores que pagarán una tarifa adicional por usar crédito en lugar de débito. Sin embargo, este tipo de palabrería a veces puede crear una experiencia negativa para el cliente.
Otra preocupación relacionada es si una transacción es con tarjeta presente o sin tarjeta (CNP). Como puede imaginar, las transacciones CNP son más fácilmente objeto de fraude. La cuestión es que todos sus suscriptores que contratan una póliza por teléfono o realizan un pago en línea están realizando transacciones CNP, lo que costará más.
¿Hay alguna manera de evitar esto? Un poco. Si se reúne con los clientes en persona o los invita a una oficina, puede pedirles que realicen su primer pago en persona. Si tiene una oficina física, es posible que desee un terminal POS en la oficina para cobrar dichos pagos. Y si está de viaje y se reúne con suscriptores en persona en otro lugar, un terminal móvil puede ayudarle a cobrar los pagos.
Descuentos a tanto alzado, ventas presenciales y códigos QR
En cuanto al cobro de pagos, algunas agencias de seguros consideran útil ofrecer descuentos a los suscriptores que pagan un año en una sola suma. Puede utilizar esto a su favor para cobrar los pagos por adelantado, en persona, si vende cara a cara. El pago se puede realizar en un terminal como una transacción con tarjeta presente y usted asegurará un flujo de efectivo anual de ese suscriptor en particular.
En el tema de las ventas cara a cara, los códigos QR suponen una novedad interesante. Estos son cuadrados de tablero de ajedrez que puedes colocar en una tarjeta de presentación. Después de reunirse con un suscriptor potencial, puede pedirle que escanee el patrón con su teléfono inteligente. Luego se les dirigirá a una plataforma de pago, donde podrán realizar su primer pago.
Concluir una reunión de esta manera bloquea a un cliente potencial en una suscripción y completa la venta. Sin embargo, tenga en cuenta que debido a que los códigos QR dirigen a un suscriptor a un portal web, se trata esencialmente de una transacción sin tarjeta presente y se le cobrará en consecuencia. Esto es cierto incluso si el suscriptor está sentado frente a usted.
Las soluciones de pago de las agencias de seguros en Puerto Rico también pueden facilitar los pagos
Otra consideración única para el procesamiento de pagos de seguros son los pagos. Si bien ciertamente espera no tener que realizar un pago, hay ocasiones en las que sucederá. Normalmente, las compañías de seguros emitirá un cheque en papel. Esto es especialmente cierto en algunos estados en el caso del seguro de automóvil. Los conductores visitarán un lugar de tasación y, si el tasador determina que el conductor fue golpeado por error, puede entregarle un cheque para reparaciones.
Otros tipos de compañías de seguros (dueños de viviendas, de vida, formas específicas de seguros de propiedad) también pueden recurrir al uso de cheques en papel. Si bien no estará emitiendo cheques todo el tiempo, los pagos de cheques probablemente le costarán al menos $20 o más por cheque. Este número cubre el costo de emitir el cheque y todos los procesos de backend detrás de él.
Por el contrario, su procesador de pagos podría facilitar los depósitos ACH que costarán significativamente menos. Además, se producirán mucho más rápidamente que un cheque en papel enviado por correo. Esto creará una experiencia de cliente mucho mejor para su suscriptor. Si les lleva demasiado tiempo recibir su pago, pueden optar por cambiarse a otra compañía de seguros.
Consideraciones especiales para agencias de seguros de vida
Mención especial merece un comerciante de seguros de vida. Esto se debe a que algunas formas de seguro de vida se combinan con otros productos financieros. El seguro de vida universal total, por ejemplo, puede implicar la asignación de una parte de la prima a una cuenta de ahorros a nombre del suscriptor.
Como este acuerdo es un poco más complejo que depositar la prima en una cuenta comercial (la de la agencia), un procesador de pagos puede facilitar la división del pago. La prima se puede entregar a su agencia y las contribuciones que superen la prima se pueden asignar a la cuenta de ahorros del suscriptor, o a cualquier parte de la prima que se asigne para este fin.
Realizar este tipo de divisiones en la parte final puede llevar mucho tiempo e implicar mucha contabilidad y conciliación. Por ejemplo, depositar todas las primas en una cuenta y luego dividir el dinero en cuentas fiduciarias para los suscriptores es un proceso manual. Automatizar este proceso para que suceda inmediatamente desde el principio es algo en lo que las soluciones de pago de seguros pueden ayudar.
Soluciones de pago para remesas de seguros en Puerto Rico
Otro tipo de seguro que merece especial mención es el seguro médico. Debido al complejo panorama de las primas de seguros médicos en el mercado interno, es posible que las compañías de seguros necesiten ocasionalmente enviar dinero a hospitales, proveedores de atención médica y suscriptores.
Cuando se envía a hospitales o proveedores de atención médica, esto a menudo se denomina remesa. Y cuando se envía a los suscriptores, a menudo se lo denomina EOB o explicación de beneficios. De cualquier manera, esto a menudo se determina sólo después de finalizar el proceso de facturación médica.
Una agencia de seguros médicos que venda su propio seguro o plan empaquetado necesitará un agente de procesamiento de tarjetas de crédito que también pueda manejar las remesas y los cheques EOB (explicación de beneficios) enviados a los clientes que pagaron de más. Un sistema de procesamiento de remesas de seguros puede eliminar parte del trabajo manual de cortar cheques y enviarlos por correo.
Y como se mencionó anteriormente, la rapidez con la que se envían los fondos puede mejorar enormemente la experiencia del cliente. Un procesador de pagos que sea mejor para los agentes de seguros también tendrá un sistema de procesamiento de remesas para las compañías de seguros, no solo una forma de cobrar pagos.
Los esquemas de precios no funcionan: Tarifas fijas
Es importante que un agente, agencia o corredor de seguros trabaje con un procesador de pagos que sea transparente y esté disponible para responder preguntas. Algunos grandes procesadores de pagos ofrecen estructuras de precios que no son particularmente beneficiosas para las compañías de seguros, aunque pueden funcionar para pequeñas empresas con pocas o ninguna venta de tarjetas de crédito.
Un ejemplo de ello es el precio de tarifa fija, típico de empresas como Square y PayPal. En este esquema todo será al mismo ritmo. Puede haber algunos niveles y soportes para volúmenes de transacciones más grandes, pero no hay diferencia entre un cargo de débito Visa y un cargo de tarjeta de crédito Amex, por ejemplo.
Aunque el cargo de una tarjeta de débito puede ser significativamente menor que el de una tarjeta de crédito (especialmente American Express), el procesador de pagos seguirá cobrando la misma tarifa fija. Aunque parezca más fácil sobre el papel (y es más sencillo) al final puede acabar costando mucho dinero.
Los esquemas de precios no funcionan: Precios escalonados
Otro esquema de precios desventajoso es el de precios escalonados. En este modelo de precios, el procesador de pagos clasificará las tarjetas en diferentes niveles. Las tarjetas calificadas suelen ser tarjetas de débito. Las tarjetas de calificación media suelen ser tarjetas de crédito con recompensas. Y las tarjetas no calificadas son transacciones sin tarjeta presente y tarjetas de crédito corporativas.
Esto es particularmente desventajoso para los servicios de pago de seguros porque la mayoría de sus suscriptores realizan transacciones CNP. Si tiene clientes B2B, pagarán con una tarjeta de crédito corporativa. Y como estas transacciones no están calificadas, le costarán la mayor cantidad de dinero. Para empeorar las cosas, el procesador de pagos puede cambiar las definiciones de los niveles y sus respectivas tarifas.
Un buen procesador de pagos le ofrecerá un plan que sea el primero en su negocio. En este caso, algo como el precio de intercambio plus puede resultar beneficioso. En este esquema, se le cobra lo que cobran Visa, Mastercard y otras redes de tarjetas, más un margen para el procesador de pagos.
Un buen procesador de pagos para agencias de seguros en Puerto Rico
Y, por supuesto, el servicio de atención al cliente de un procesador de pagos estará disponible para responder sus preguntas. Eso es algo que los grandes procesadores de pagos como Square y PayPal no pueden prometer. Piensa en tus propios suscriptores. ¿No crees que les gustaría poder levantar el teléfono y preguntarte lo que quieren saber sobre cómo funcionan los seguros? ¿La suscripción, los pagos, los descuentos, la forma en que funcionan las pólizas?
Trabajar con un buen procesador de pagos para aceptar tarjetas de crédito y transacciones ACH puede ahorrarle mucho tiempo y dolores de cabeza, para que pueda concentrarse en las ventas y otros procesos de la agencia de seguros. Generar un flujo de caja pasivo es una de las partes más importantes de un negocio de seguros. Si puede transferir sus preocupaciones de backend a terceros, estará significativamente preparado para aumentar su base de suscriptores y asegurados.
Puede omitir la llamada a un agente de procesamiento de pagos y hablar con nosotros directamente. Podemos responder preguntas sobre esquemas de precios, software, hardware e integraciones con software de contabilidad y facturación. Llámenos o complete el formulario de contacto a continuación para obtener más información.